像灰太狼学习人性化语言推销.docx

最近，“喜羊羊和灰太郎”红遍了大江南北，有一段关于“灰太郎寻找儿子的启事”让我忍俊不禁
——“寻小狼，身高：三个苹果……”
按照习惯，我们描述身高，一定是根据 cm 或者英寸为尺度的，固然很专业、很学术，不过，
怎么也没有“三个苹果”这样的语言打动人心。
以前， 最怕和 IT 业的朋友聊天， 他们的那些连篇累牍的专业术语让我听得云里雾里， 不知所云。
除非是你是物理学家，否则，你一定搞不清所谓的“相对论”的真实含义，可是爱因斯坦就用“和
一个美女在一起， 你觉得时光过得太快； 和你一个你不喜欢的女人待在一起， 你觉得时光过得好慢。 ”
这样朴素的语言形象地诠释了相对论的内涵，正所谓大巧若拙、大象无形！
如果你是一位保险业务员， 给客户讲保险的时候， 老讲那些生涩的条款， 你的客户会不会生厌？
你想想， 你自己看那些条款都昏昏欲睡， 那你为什么不考虑客户的感觉呢？“己所不欲， 勿施于人”
的道理谁都能说，运用起来就是另外一码事了。
如果客户问你：“什么是保险？”你是怎样回答的：“保险就是责任，保险就是爱心，保险就
是保障……”我的天！你不觉得很空洞乏味吗？
以前，我是怎样讲的呢？我会拿出一张 5 元面值和一张 100 元面值的钞票放在客户面前，我对
客户说：“所谓保险，就是你平时预存这张 5 元，危难时保险公司立即为你创造这 100 元的现金；
如果你没有遇到危难，那么恭喜你，未来保险公司将把你所预存的钱连本带利返还给你。”
不要销售保险，要销售现金，没有人不喜欢钱，你要贩卖的是大把现金的感觉。
很多保险业务员很教条，只会拿着书本里学来的那套内容——照本宣科，比如，保险像备用胎、
像雨伞。能不能有点创新呢？
一次，一个客户说：“我最讨厌保险了，不吉利。”
我说：“你说得很对，保险很让人讨厌，像厕所一样，臭烘烘的。”
客户一听，饶有兴致地问：“怎么会像厕所，我还是第一次听到？”
我接着说：“保险一开口，就是生、老、病、死、残的，多讨厌，就像厕所一样让人讨厌。”
客户：“对对
我继续：“你没事的时候是不会