新品(普通类)上市,如何寻找合作双刃剑？.docx

笔者认为： 新品上市最大风险不仅在于厂家投放资源之多少，
因为这些资源厂家都可以控制
在手中；而在于怎么另寻合作之路，找到平衡厂家、经销商利益之双刃剑！
新品， 对于广东中小型食品企业来讲， 仅是换包装或提升品质或改进口味或从传统性流
通渠道进入终端渠道而另设包装简称为新品， 因此其科技与加工艺术含量不高， 市场上同类
产品更是层出不穷！ 经销商厌之：因为同类产品十分泛滥，零售终端进场门槛高低不下；消
费者厌之：好吃的产品，却是添色添济型垃圾食品，价格实惠，苦于口谗，却将身体健康置
之度外；自然味产品，口感一般，但价格高居不下，此类消费群体仅占同类群体 10% 左右！
笔者在拓展广东一传统性蜜饯类产品时， 其产品特性是： 品质、口感一流，产品成本更是一
流，色度一般，面对这类产品，怎么杀出一条适合产品生存之路呢？
众所周知， 新品上市第一步就是做市场调研， 笔者走访珠三角一带市场后发现： 在进场
门滥十分高之沃尔玛购物广场， 同类品牌十多家， SKU 数不低于五十条， 而 BC 类店更是不
尽其数；在分析性价比时发现：即将上市之新品比在销售的一类品牌还高 〜
/克，比所谓超标产品更高 〜，在调研产品外包时发现：大部分产品外包均
是花花绿绿之设计， 水果图像更是十分显眼， 而本司产品外包设计倒是一枝独秀， 新鲜艳丽
之“韩式风格”设计， 令追求时髦女孩十分喜爱， 但却将大部分消费群体拒之门外； 在分析
消费渠道与群体时发现： 消费者没品牌消费意识， 大多数消费者首先关注的是包装， 然后是
性价比，最后才可能是品牌，或者说整个行业未品牌消费意识；从零售终端渠道来看， BC
类店销量更大于卖场销售，可以得出质优价廉产品才是消费者之首选！
同时，本司即将推出产品之优势在于： 1 、口感与品质好。 2 、外包设计潮流化。 3 、消
费意识无品牌化。劣势在于： 1 、性价比十分高。 2 、外包设计不为大多数消费者看中，好
像只为经济较好的一流沿海城市二十多岁品味十足的女子量身制作之包装。 3 、前期销售较
慢，经销利润水平一般，推广难度较大。 4 、同类型产品十分泛滥等！
一般来讲， 大多数业务精英均会想到新品上市应先精做“样榜市场”， 而从目前产品来
看， 其价高量少之特点断定前期厂家直营市场难度十分大， 因为在半年内均保证不了成本利
那么怎样去寻找一条即能利用
润平衡化， 与潮汕地区老板“短、平、快”思想冲突十分大， 经销商资源 （资金、 配送与网络）来实现“样榜市场”之目的，又能保持公司成本利润最大
化，迎合老板之想法呢？
笔者经过反复思索后，决定打破以前传统性合作模式（ 1 、给经销商铺底或帐期。 2 、
投放条码费用， 保证产品进场） ，创建一种新的合作模式，即利用经销商人力物力配送等操
作市场）建立一种新的合作模式：经销商（现款现货 + 分销网络 + 配送车辆 + 人力资源） +
公司资源（人力资源 + 操控市场），具体如下：
A、经销商选择：笔者在深圳洽谈了十多家经销商，最终选择了深圳市乐事商贸有限公
司，其公司特点：刚从商三年多，老板系浙江人，三十岁左右，经销网络有：华润万家、岁
宝百货、 天虹商场等， 经销产品有浙江益民公司中推出