销售套路之摧龙六式.ppt

摧龙六式
作者:
客户采购的五个必备要素
需求、价值、价格、体验、信赖
需求是客户采购的核心要素,决定产品对于客户的价值,价值又决定价格;不断达到并超越客户的需求,得到良性的客户体验,才能逐渐建立品牌。销售就是满足客户这五个要素的过程,产生拓展客户的关键六个步骤:摧龙六式
价格
体验
信赖
需求
价值
销售套路之摧龙六式
建立信任
(信赖)
客户分析
(资料)
回收账款
(体验)
赢取承诺
(价格)
呈现价值
(价值)
挖掘需求
(需求)
客户
第一式:客户分析
发展向导(内线)
收集客户资料
组织结构分析
判断销售机会
客户分析
开始标志
锁定目标客户
结束标志
发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
步骤
1、逐步发展和培植向导
2、事先全面、完整地收集四类客户资料
3、将采购相关的客户挑出来,从级别、职能和采购角色进行组织结构分析
4、通过五个标准检验客户,判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会
第二式:建立信任
客户关系的四个阶段
1、认识并取得好感
2、激发客户兴趣,产生互动
3、建立信赖,获得支持和承诺
4、建立同盟,获得客户协助
客户的沟通风格
猫头鹰
变色龙
孔雀型
考拉
老虎
建立信任
开始标志
发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
结束标志
与关键客户建立了信赖关系
步骤
1、识别客户孔雀、考拉、猫头鹰、老虎、变色龙五种沟通风格
2、推进客户关系发展
认识:认识并取得好感
约会:激发客户兴趣、产生互动
信赖:建立信赖,获得客户支持和承诺
同盟:建立同盟,取得客户协助和配合
第三式:挖掘需求
需求的树状结构
1、客户采购的目标和愿望——找到客户的燃眉之急
2、影响客户达成目标的问题和障碍
3、解决方案
4、产品和服务
5、采购指标
两种销售方法
推销——产品销售
顾问式销售
客户自己发现需求
客户确定采购指标
销售以订单为导向
适合销售简单产品
销售人员懂得产品的特点和利益
销售人员说服客户
市场驱动,依靠广告和品牌推广
销售周期短
年轻有冲劲的销售人员
销售人员帮助客户发现需求
销售人员帮助客户建立采购指标
销售以客户需求为导向
适合销售复杂产品、方案和服务
销售人员具备分析和设计能力
销售人员理解和引导客户
销售驱动,成为客户顾问一对一销售
销售周期长
经验丰富的销售人员