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企业管理难点管理篇
天津伟星科技发展有限公司——
天津制造业ERP咨询实施中心
1、业务盲目接单,客户应收账款无法按时收回。
销售人员只负责完成销售额,对回款率和回款周期不负责任, 不在乎产品卖出去之后钱是否能收回来, 不会去调查用户的信誉和财务状况, 很多出问题的企业都是营业额很高, 成长也很快, 就是钱收不回来, 回款率下降或回款周期变长,企业流动资金被占用。
1、对于新客户,以现收或保证金方式结算账款。
2、老客户,根据历史的回款情况核定其账款额度,一旦客户欠款超过此额度,销售人员就无权接收订单;
3、配合单据审核流程,当客户账款额度超限时,是否可以销货,需经企业领导同意。
如何确保应收账款可按时回收呢?
2、客户信息流失严重
潜在客户刚开发出来,其信息很快就被竞争对手所获;销售人员离职后,其所负责的客户也跟着流失。客户信息的流失,将会对企业造成相当大的损失。企业一定要做好事前控制,采取一定策略,对客户资料做好保密措施,抓住每个客户的相关信息。不要让客户资源成为销售人员的“个人财产”。
做好客户资料权限控管,销售人员只可了解本人开发的客户资料及相关信息;
整理客户关系文档销售人员要分析统计每个客户可能存在的商机及目前的商机进展状况,并上报经理人员,经理人员一旦发现异常,要及时与销售人员沟通分析其原因,免得客户因销售人员的疏忽而流失。
如何确保客户信息不外流呢?
3、企业利润得不到保障
销售人员业绩做得很好,但企业就是不挣钱。因为销售人员为完成销售目标,采取折扣、促销等销售方式吸引客户,没去考虑产品成本及费用问题。所以导致利润率低。
因为有些企业折扣控制在销售经理的手上, 有些企业则控制在销售人员手上, 但是不管哪种方式, 企业必须有明确的折扣政策, 由销售人员灵活掌握,要么设定底限, 所有的人都不能突破。否则将可能做亏本生意。
4、采购物料超收,温水煮青蛙式的库存囤积;
库存商品资金占用越来越多,为什么呢?例如:采购100个产品,供应商送货102个,超收2个看起来不怎样,但是,您试想,若是进货100次,库存中将会多出多少产品呢?这将是个很可怕的数据。
企业必须从基层抓起,做好平时超收的控管。
5、不透明的采购流程造成暗箱操作, 从而造成企业资本流失
采购的职责就是提供足够物料供产线生产,确保产线不出现停工待料。采购人员为了生产不出状况,一般都会多订材料存放于库存中。再来,由于企业采购流程不透明,采购数量由采购人员决定,那么就很难避免采购与供应商的暗箱操作,导致企业资本流失。
采购数量由物控人员计算得出,采购人员按需采购;若采购时因特殊情况要修改数量,要保留物控人员所计算的需求信息供后续查询,从而了解采购数量是否合理。
提供供应商的询价资讯,并做好记录。
将采购流程制度化,采购订单需经由经理、财务审核;
将采购成本的控制纳入采购人员的绩效考核中。
那么,要如何杜绝此情况的发生呢?
6、供应商管理与考核困难!!