培训学校培训班寒暑期礼券营销招生策划与执行方案.doc

: .
礼券营销招生活动策划与执行方案
【策划背景】
1、培训学校传统的营销渠道主要集中在学校，营销渠道相对单一。
2、礼券营销作为一种行之有效的营销手段，在其他行业已经得到广泛的运用。
3、拓展招生渠道、筛选优质生源对于培训机构的发展具有长远的意义。
【活动名称】
1、“端午情浓，精英油礼”感恩行礼券营销活动
2、 “万元奖学金，情系三好生”营销活动
【活动目的】
1、借助礼券营销策略，拓展招生渠道，扩大招生量。
2、采用精准营销策略，锁定优质客户群体，提升学校生源品质。
【招生对象】
1、政府与事业单位公务员的子女。
2、中小学三好生、优秀学生干部。
【招生范围】
政府机关、事业单位和优质国有企业单位、重点中小学
【营销目标】
1、成功合作15家机关单位，有效赠送端午感恩礼券300份。
2、成功合作20个班级，有效赠送三好生专用奖学金券200份。
【招生时间】
2012年5月-6月
【营销策略】
1、礼券营销
通过单位合作的方式，向政府机关、事业单位、优质国营企业限额免费提供教育基金券与有条件领油券，作为端午节节日福利由合作单位发给优秀员工。教育基金券与领油券作为一种高端的福利赠礼发放给员工，既能保护客户源的优质性，又能提升学校的品牌价值。
2、公关营销
打通客户关系屏障，广泛结识各级机关单位，拓展学校的社会关系资源，既为学校招生提供更多的渠道选择，又能树立学校良好的社会品牌形象。
3、精准营销
锁定优质社会阶层（政府机关、事业单位）和优质生源群体（三好生与优秀学生干部），通过有效的招生手段，实施精准招生。
4、礼品促销
为通过新开发的渠道招到的学生家长，提供200元的教育基金券和价值60元的4L金龙鱼调和食用油。通过丰厚的礼品促销，刺激目标客户成交。
【阻碍分析】
1、学校拒绝合作
学校和校外机构的合作始终是个敏感话题，学校拒绝三好生奖学金合作的可能性极高。
2、机关单位拒绝合作
机关单位向来有不作为的作风，多一事不如少一事，对大家都有益的事情未必就愿意去做。
3、礼券回笼率低
礼券通过不同的渠道发送出去，但是有可能没有及时被使用。
4、 礼券流通不可控
礼券未必是我们指定的客户在使用，有可能流通到外部环境中使用，甚至会流入专门倒卖票据的黄牛手中，然后倒卖给老生家长用于交费。
【应对策略】
1、在公共关系不过硬的情况下，不建议选择和校方进行官方合作，可以直接选择公关班主任，然后和班主任进行合作。
2、决定机关单位合作的两个关键点在洽谈合作时必须突破。
一是这件事是否有决策风险，一定要确保合作这件事情本身对于单位领导来说，没有任何决策风险。二是做这件事情对领导自己有什么好处。为了增加合作成功系数，本次节日赠券活动从以下几个层面进行了合作阻碍化解。
1）定位为学校感恩回馈社会各界支持的节日福利活动。
2）增加了有条件食用油领取，营造节日福利氛围，弱化单一赠送基金券的营销性质，让合作单位心理上更容易接受。
3）对于准备合作的单位要预先进行筛选、确认和公示，让合作方感受到这是一件好事、是一次机遇，而不是一次摊派。
4）为已