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餐饮营销方案

第一部分：餐饮淡季营销方案
春节过后，餐厅也将迎来一年中最漫长的经营淡季，基本上要延续到 4 月
份，在这期间还是需要盈利的，但如何应对节后“门前冷落鞍马稀”的营销重
担，早已沉沉地压在了我们的心坎上，个人认为在餐厅淡季来临有以下几个方
面不成熟的想法，此方案仅供参考！
餐厅淡季营销管理的要注意以下几点：
一、做好旺季与淡季的营销转换
别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱
空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有
一个喷发行情，大大小小的酒店几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工
作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一
年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉
度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。
成功酒店营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划
有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的
转换。
“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒店营销的核心思想。取利，就是要
夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东
西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优
势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺
垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑餐厅在淡季里
去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的餐厅，到旺季不用再投入
太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。
淡季里，我个人认为营销工作重点可归纳为三个方面：
1、老客户的维护;
2、新客源的开发;
3、品牌形象的塑造。
要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没
有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾
客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。
二、认清市场变化，从容应对
这需要根据餐厅的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场
的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有
效的目标市场。
对于中型餐厅来说，我认为春节旺季的时候最主要的顾客群体是餐厅 3 公
里以内的客户消费群体、商务以及其他社会团体的公司消费，这期间很多餐厅
对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客
源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后公司消费的热情会降
低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。
（中餐而言：节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百