第二部分 机会分析(5C)3.pdf

复旦大学管理学院地址:中国·上海市杨浦区国顺路670号教授楼604室分第二部分机会分析( 机会分析( 5C 5C ) ) Customer 顾客 Collaborators petitors pany 企业 Context 环境复旦大学管理学院地址:中国·上海市杨浦区国顺路670号教授楼604室析 5C 顾客 Customer 合作者 collaborators petitors pany 环境 context 复旦大学管理学院地址:中国·上海市杨浦区国顺路670号教授楼604室会企业机会与与营销机会? 营销机会? 这里有没有一个机会? 有一个机会? 这是你的机会吗? 你的机会吗? 这个机会你能赢吗? 你能赢吗? 这个机会值得赢吗? 值得赢吗? 复旦大学管理学院地址:中国·上海市杨浦区国顺路670号教授楼604室析机会分析必须注意的事项是否有机会 ? 客户的项目和应用 1 客户的商业概况 2 客户的财务状况 3 5 资金渠道 4 10 是不是你的机会? 常规的决策标准 6 方案的适应度 7 销售资源的要求 8 独特的商业价值现有的关系状况 9 你能赢吗? 客户内部支持客户领导的信任文化的兼容性客户内部人际关系非正式决策标准 11 12 13 15 14 值得去赢吗? 近期利益 16 未来利益 17 获利性 18 战略价值 20 冒险性 19 复旦大学管理学院地址:中国·上海市杨浦区国顺路670号教授楼604室会: 案例: ?佳沃蓝莓:联想的农村经济“冻土层”破冰之旅陈绍鹏是佳沃集团总裁, 佳沃前身为联想控股农业投资事业部, 代表联想控股投资、经营农业产业。复旦大学管理学院地址:中国·上海市杨浦区国顺路670号教授楼604室业从哪个子行业入手?一方面,粮食收购指导价对粮食及相关农产品( 肉蛋奶) 具备隐形控制力, ?另一方面,与粮食相关行业已有较大资本存在,国有企业和跨国公司大多布局于此,对于联想来说, ?决定:最好的行业是产品价格相对市场化且行业集中度不高的领域。复旦大学管理学院地址:中国·上海市杨浦区国顺路670号教授楼604室业的总经理黄德钧?梳理了农业的 60 多个子行业,画了 N 张产业链图。?分析了每个子行业各个环节的利润、每个产业链的利润空间以及产业集中度。有多少资本集中在这个产业,哪几家大的公司已经占据了市场份额, 3-5 年以及 10 年后的发展前景等等。?提供了两个潜在投资方向——水果与水产。?水产商业模式的多样性,建议采用并购?水果投资要对产前的种苗与化肥进行控制。建议白手起家复旦大学管理学院地址:中国·上海市杨浦区国顺路670号教授楼604室 “高危行业” ? PC 硬件商业世界中的契约、诚信、标准化、摩尔定律在这里一概没有?陈绍鹏起初关于“在农业可以迅速实现弯道超车”的愉悦被打碎了一半, 他甚至有点儿想念与英特尔、微软等巨头合作的日子。并购: ?“3 年挂果、 8 年丰产”的周期的原因?并购底线: 1. 佳沃必须掌握控股权 2. 只选择公司化的大户和家庭农场。复旦大学管理学院地址:中国·上海市杨浦区国顺路670号教授楼604室提了三个标准: ?要体验感强; (共鸣) ?要容易产生差异化,便于建立品牌; (溢价) ?同时要能够保证产品安全与高品质。(门槛) 最终,考虑到国内 5000 亿元的水果市场中尚无一个叫得响的品牌——蓝莓! 复旦大学管理学院地址:中国·上海市杨浦区国顺路670号教授楼604室中的机会营销眼中的机会营销成功的原因在螺旋的中心点上总有一个原因,称为“起作用的需求起作用的需求”即“单点突破”——从市场的角度找问题。至于这一问题是通过系统分析研究出来的,还是凭直觉发现的,对结果并不重要。