第四章STP战略.ppt

第四章 目标市场营销战略STP
市场细分(segmenting)
目标市场（targeting)
市场定位(positioning)
第四章STP战略
一、 市场细分
1956年，Wendell smith提出市场细分的概念.
将整个市场细分而切入和选择目标市场，是最有价值的营销智慧之一。
市场细分是增加公司营销精确性的一种努力.
第四章STP战略
根据消费者的需求差异，把某一产品的市场划分为若干个消费者群的市场分类过程.
把一个异质市场划分为若干个同质子市场的过程。
不是对产品分类，而是对同种产品需求各异的消费者进行分类.
细分的基础：同一产品的消费者需求的差异性.
概念
第四章STP战略
欧莱雅：把女人分层
世界上最大的化妆品集团欧莱雅公司是由发明第一种现代染发剂的法国化学家舒莱尔于１９０７年创立的。经过近一个世纪对美和科研的执着追求，凭借不断创新、对质量的苛求以及迅速的业务扩展，欧莱雅由一个普通的小型企业跃居世界化妆品行业首位。最新的世界化妆品公司排行榜再次表明，欧莱雅仍高居榜首
第四章STP战略
如今，欧莱雅集团的业务遍及世界150多个国家，2013年年销售额高达288亿美元，世界500强396位。500多个高品质的著名品牌，生产包括美发护发产品、护肤品、彩妆、香水及浴室用品在内的数万种产品
18年保持两位数的增长，1996年进入中国
第四章STP战略
低收入
中学生
较高收入
兰蔻
欧莱雅
中高收入
美宝莲（羽西）
中收入
卡尼尔
小护士
赫莲娜
高收入
第四章STP战略
兰蔻的竞争对手为雅诗兰黛、倩碧
渠道策略：以美宝莲为代表的大众化妆品占据的是商场中的柜台，而高档化妆品则机场免税店中销售，薇姿是专门在药房出售的化妆品，欧莱雅的专业染发发廊遍布大中城市的每个角落。
第四章STP战略
瑞士斯沃琪集团
欧米茄
雷达
浪琴
天梭
梅花
英格
斯沃棋
宝玑
宝珀
第四章STP战略
丰田公司汽车市场细分
雷克萨斯
皇冠
锐志
凯美瑞
卡罗拉
花冠
柯斯达(丰田考斯特）
陆地巡洋舰
第四章STP战略
通用的汽车市场细分
凯迪拉克、欧宝、萨博
别克
雪弗兰
五菱
第四章STP战略