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营销基础知识
第一篇:销售日志 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身； 4、面对面销售过程中假如客户不接受你这个人他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的产品是一流的可是如果顾客一看你的人像五流的一听你讲的话更像是外行那么一般来说客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易还是去配合顾客的观念容易呢？、 3、所以在向客户推销你的产品之前先想办法弄清楚他们的观念再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突那就先改变顾客的观念然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装价钱、款式、布料各方面都不错你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你让你感觉很不舒服你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上你会购买吗？不会因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉那么你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品（成份）一流的销售人员卖结果（好处）。
3、对顾客来讲顾客只有明白产品会给自己带来什么好处避免什么麻烦才会购买。
所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上而是会放在客户会获得的好处上 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时顾客就会把钱放到我们的口袋里而且还要跟我们说: 谢谢！ 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？ 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来但他潜意识里会这样想。
举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间他的感觉就是：这个人我没见过他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想这个人是谁？你走到他面前张嘴说话的时候他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了因为每一个人的时间都是有限的他会选择去做对他有好处的事。当他 1觉得你的产品确实对他有好处时他又会想你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？ 当你能证明好处确实是真的时他心里就一定会想这种产品确实很好其他地方有没有更好的或其他人卖得会不会更便宜当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时他心里一定会想我可不可以明天再买下个月再买？我明年买行不行？所以你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处现在不买的损失。
因此在拜访你的客户之前自己要把自己当客户问这些问题然后把这些问题回答一遍 设计好答案并给出足够的理由客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
六、如何与竞争对手做比较？ 1、不贬低对手。
你去贬低对手有可能客户与对手有某些渊源如现在正使用对手的产品他的朋友正在使用或他认为对手的产品不错你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手特别是对手的市场份额或销售不错时因为对方如何真的做得不好又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手只会让顾客觉得你不可信赖。
一说到对手就说别人不好客户会认为你心虚或品质有问题。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
俗话说货比三家任何一种货品都有自身的优缺点在做产品介绍时你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较即使同档次的产品被你的客观地一比高低就立即出现了。
3、强调独特卖点 。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的