工行培训-带你玩转客户管理三种常见工具.zip

案例一：
某市商务区欢乐颂支行2017年以来因周围商业银行网点增多，到店客户减少，竞争压力骤增，PB系统个人客户资产下降严重，产品销售落后，行长感到非常着急，作为支行理财经理小张的小张业绩排名也一直落后，网点面临着扭转资产负增长，增加产品销售的巨大的压力。
行长：小张啊 ，最近咱们行的客户资产流失很严重啊，怎么回事啊？
小张：行长，我刚通过PBMS系统查过了,都是跨行转账的客户。
行长：跨行转账去干吗了？
小张：行长，我也不知道啊！
行长：小张，这两天咱们重点营销的客户裴老板你盯紧了，别让对面银行给撬走了。
小张：行长，我早就给裴老板发微信了,可他一直不回我啊！
行长：你得给我盯紧了。
小张：好的好的，行长，我知道了。
行长：小张，明天的保险沙龙邀约10个客户你约好了没？
小张：行长，我在努力找。
行长：你的业绩还要不要了，你已经连续两个月排在最后的一名了。
小张：行长，我知道了，一定尽力！
案例二：
非金融服务切入：
某支行理财经理陈某，在其管户客户中有一位潜力优质睡眠户，该理财经理通过若干次的电话拜访，客户表示，其同在该地区2-3家银行已经建立了非常好的关系，没有必要再同其他银行建立关系；该理财经理并未因此放弃，重新开始对该客户的客户画像及信息进行梳理，找到这位客户的家庭地址和单位地址，以及生日，并对通过通话记录的整理，发现其上班时间和规律。待到期生日当天，陈某给予该可以上班到达单位后的第一通电话问候，赢得了客户的信任，最后成功。
案例四：
案例目的：通过本案例中理财经理在使用PBMS系统及微信等工具营销时所展现出的各类问题，引起理财经理对于如何高效综合使用各类客户营销工具包的思考，并通过课题展示加以解答。
案例背景：
某市商务区支行2017年以来因周围商业银行网点增多，到店客户减少，竞争压力骤增，PBMS系统个人客户资产下降严重，产品销售落后，行长感到非常着急，作为支行新晋理财经理的小李业绩排名也一直落后，网点面临着扭转资产负增长，增加产品销售的巨大的压力。
针对此情况行长提出让小李从PBMS系统入手，要求其每日拨打大额系统电话，并针对老客户进行进一步维护，对潜力客户进行进一步挖掘，并要求小李学习利用微信等新的互联网媒体手段进行产品推荐营销，以提升支行客户资产规模。支行还组织各类沙龙活动，以满足系统客户的各方面要求。小李也深知系统客户对于业绩提升的重要性，第一时间将PB中的客户按资产规模大小排序，每天用办公电话坚持给陌生客户拨打营销电话，推荐行内的重点产品，在发现大额异动时第一时间与客户进行联系，但通过一段时间下来，小李发现大多数客户并不买账，对小李的电话爱答不理，有的客户在电话中直接提出他行产品利率更高，期限更短，有的客户甚至表现出了厌烦情绪，而通过其他客户经理朋友圈所转发的银行产品也少有人问津，小李开始产生了消极情绪，他认为PBMS系统虽然客户众多，但很多陌生客户从来不来自己网点办理业务，而且客户也不会因为自己的一通产品营销电话就来找自己购买产品，因为不熟悉，沙龙活动的邀约客户也成了自己的负担，渐渐地小李对于PB系统客户拓展失去了耐心，对于微信等新营销方式也不再相信，支行的资产水平仍旧在不断下降。
案例讨论：
PBMS系统客户资源众多、功能如