没钱的经销商如何把水家电品牌做起来.doc

没钱的经销商如何把水家电品牌做起来？ﻫ200７/8／２2/1１:４3  来源:现代家电　 作者:沈海中
   望着窗外的美丽景色,侯总一点也高兴不起来。这是为什么呢?事情是这样的:侯总是一位销售净水机等水家电产品的经销商，由于资金实力不强大，加上对水家电产品销售经验的缺乏,故经销了五个多月，业绩却非常的不理想。如此,心情又能好到哪儿去呢！　
    闲谈获“秘诀”
    一年一度的经销商会议又要召开了,侯总虽然销售业绩不好，可能还会挨公司的“批评”，但这是公司的大会,对销售政策、新产品展示、营销培训等都有涉及，可以说是关系着每一个经销商的利益,因此不能不去。
    买好火车票,侯总及时的上了车。不幸的是,火车开动还不到十分钟，就有列车员过来,要求换铺,原因什么什么之类的,然后把他的下铺换到了列车员厢的下铺。侯总非常的不情愿,但佛说“救人一命胜造七级浮屠”,既然他们那样那样,就让给他们吧,也算是做件好事吧。同时,对面下铺的小伙子也被要求换过去。侯总暗舒了口气，心想，多少有个伴。
    两人由“热闹”的车厢换到了“冷清”的车厢,多少有点不是滋味。于是，侯总便与小伙子沟通起来了——否则，在冷清的车厢里如何打发时间呀！谈着谈着，侯总明白了对面的小伙子是做营销策划的，现在去某城市协助其经销商做市场策划。
    既然做的都与市场有关,双方谈得更来劲了。当然，侯总有意无意的成为“听者”了。因为侯总发觉,小伙子虽然年纪轻轻,但营销经验很丰富,多听他说,或许能学到一些有用的东西。同时,侯总又有目的性的问了一些问题，小伙子也毫不保留地谈着他的见解、想法。
    最后,侯总试探地问小伙子:如果经销商没有多少运作资金,那他们能够把销售甚至是品牌做起来吗?有什么办法可以使他们做起来吗？小伙子说,这样的经销商还非常不少，有些经销商慢慢地做起来了,有些经销商却关门大吉了。不过,从我的角度和经验来看,只要经销商努力去做,选择正确的运营方法,刻苦耐劳,肯定是可以逐步逐步做起来的。很明显,对于这类经销商——没有钱,那要成功,就必须学会用脑——动脑筋来发展,提高销售效率和效益，一步一步来，自然就有好的发展了。
    动脑筋来发展,靠智慧去吃饭。这是一个“闪光点”,侯总觉得有收获了,并且趁热打铁，与小伙子全方面的沟通起来了，例如采用什么办法来实现这一步,等等。小伙子都把自己的想法说出来了。侯总是越听越高兴,觉得获得了水家电产品优良销售的“秘诀”,而且头脑中慢慢地浮出了如何做好自己区域市场的“组合拳”……
    全力以赴的践行
    听了小伙子的一席谈,以及他给自己的建议。侯总给自己的区域运营设定了一个初步的发展计划,并且向公司争取了相关的帮助,如员工培训支持、营销策划支持等。会议结束后,侯总迅速赶回去了,并且通过三天的系统思考,以“动脑”为发展核心,侧重展开了以下低成本方面的运营努力:
    1、炼造最强势的销售与开拓技能。既然没有钱进行大面积的广告传播来促进销售，那就只能另想办法,尤其是想那些不花钱或者花钱不多的办法,以此来改善销售局面,寻求发展。通过与小伙子的沟通,侯总深深地明白，在水家电领域尚没有强势品牌的前提下,终端销售人员的销售技能、开拓技能水平如何,将大大地影响着最终的开拓与销售业绩。
  为此,侯总做了三