打造“三高”团队.pdf

1
我们的劣势我们的劣势我们的劣势
推销 KPI
能力 指标
辅导 基础
训练
劣势劣势 管理
沟通 动作
会议 留存
管理 系统
2
推推 销销 能能 力力
 低产能业务员仍较多，试用员工月均人
均件数较低，3件；
 试用人员技能与绩优人员距离在拉大；
 一部分老员工推销技能未有大的突破。
3
增员、留存系统增员、留存系统
 粗放式的，基本不加选择，或仅依靠LASS测试
 增人口的模式
 基本没有自己营业部的增员轮廓、增员专业化方案
1. 谁增员 2. 新人轮廓
3. 一次、二次决定性面谈
 新人上岗后的追踪、辅导、训练
 三个月转正率低 <30%
 13个月留存率低 4
辅导、训练与沟通辅导、训练与沟通
 对新人的有针对性的辅导不到位；
 个别主任在辅导与训练方面技能不足、责
任心欠缺；
 与老员工在沟通方面技能不足，问题处理
能力需提高
 针对性训练、示范十分欠缺；
 针对性员工训练计划十分欠缺。
5
基础管理动作基础管理动作
 基础管理动作不扎实；
 早会、例会、夕会出勤差，甚至个别组出勤
率<40%；
 填写《工作日志》不规范；
 一些组内部不团结，人心涣散，缺乏凝聚
力；
 部分业务人员从业信念出现动摇。
6
基础管理动作基础管理动作
 基础管理动作不扎实；
 早会、例会、夕会出勤差，甚至个别组出勤
率<40%；
 填写《工作日志》不规范；
 一些组内部不团结，人心涣散，缺乏凝聚
力；
 部分业务人员从业信念出现动摇。
7
会议管理会议管理
 主任例会有要求但未认真执行，导致资
讯传递不顺畅，信息衰减较严重；
 一次早会质量要进一步提升，并公布各
组出勤率；
 组夕会每月至少二次（或组7：30的早
会）；
 各级人员的工作日志（含主任本人）
8
KPIKPI 指指 标标
 3个月转正率<20%  脱落率比较高
 试用员工活动率低  合格率<30%
 人均件数<3件  绩优比低
 增员率低  标准组占比
直辖组经营有很多欠缺处
 
9
如何面对新的市场环境？如何面对新的市场环境？
在新的经营理念
部经理的竞争力
竞争力 之下，营业
决定寿险公司的
10