农贸市场销售策划方案.docx

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农贸市场销售策划方案
贵州铜仁小十字农贸市场销售策划方案
福州合纵连恒房地产投资顾问公司
2006年4月17日
项目概况
项目位于贵州省铜仁市（地级市）中心城区商业核心地段小十字商圈，一层单体建筑。存在时间长，经营状况良好。目前市政府引进外资进行全面扩容改造，希望打造成铜仁市的菜蓝子形象工程。
该项目属经营良好的农贸市场项目，是铜仁目前规划最大，经营状况最好，租金收入最高的一个成熟的农贸市场，周边可受益人群达到近10万。
项目改造后总建筑面积3751平方米，可销售面积2210平方米（摊位及门面实际面积），其中门面791平方米，摊位1619平方米，其它面积1296平方米。
销售概要
销售标的：本案考虑销售的是摊位及门面的经营权，非产权销售。
在经营权销售方案上，与客户签三份合同。
第一份：《农贸市场经营权买断合同》、
第二份：《农贸市场委托出租协议》
第三份：《农贸市场管理公约》
另外为配合经营权销售方式，另附两份附件加以确认
第一份：由房管局出具的《小十字市场产权及经营权确认书》
第二份：由市公证处出具的《农贸市场经营权买断合同》的合同公证书
使用年限：本案土地使用权限为五十年，现已经营六年（2000年起经营），尚余四十五年左右。
付款方式：由于没有小产权，所以在销售方式只能采用现金交易一种方式，排除银行按揭的可能性。因此在本案操作上应注意摊位总价问题，面积不宜太大，否则客户资金压力大，将不利于本案的销售。
销售方式：由于市场内摊位传统上一直采用每延米收取租金的方式，因此本案宜采用使用面积销售方式，即按实际使用面积销售，不计公摊部分。
摊位租金：市场内现经营状况十分良好，商户入驻率100％以上。在招商方面采用一年一签的方式，同时好的摊位存在转让费现象。现市场内租金最贵的为门面，其次为肉摊、
定价方案
定价原则
1、根据经营业态定价：由于本案销售的是摊位经营权，目标客户群多为现有市场经营户及其周围的人群。该目标客户群熟知市场经营状况、及各经营品种租金状况，因此在定价要予以考虑，建议将肉摊与副食品、水产区的售位拉开，即提高肉摊等摊位售价，拉低副食品、水产的摊位售价。
2、根据经营位置调价：在拟订好每个经营业态的基价后，根据位置好坏再予以调整价格。即头摊位置加价20%－50%，中间摊位保持均价。
3、 四舍五入定价：拟订价格后四舍五入取整，并考虑可能情况下微调，如11000元/M2可调为10980/M2。如此类推。
调价原则
内部认购期只跟客户介绍各铺位均价，具体实行一铺一价，为日后提价预留适当空间。
配合推广之“五环夺金”方案，以周为单价进行提价，每过一周提价2%，直至取消价格优惠。
具体定价方案
按经营面积计算（平方米）：
摊位定价：
以肉摊价格为最高，14208元/平米（表价），内部有优惠卡优惠10%为12788元/平米
菜区摊位价格为13487元/平米（表价），内部有优惠卡优惠10%为12138元/平米
水产区摊位价格为6516元/平米（表价），内部有优惠卡优惠10%为5864元/平米
其它见价格附表。（该定价为初步定价，在此基础上以铺位好坏再进行调价）
推广计划
第一阶段：内部认购期活动（第一周）
针对客户：售楼部交付使用后第一周，首先针对内部客户进行认购。
主要方案：发行认购优惠卡仅限100张。
一张优惠卡仅限优惠五个铺位。
一人仅限购两张优惠卡。
持卡可享受购铺九折优惠。
交纳1000元订金可认购优惠卡一张。
主导意图：通过内部认购，让市场内经营户优先认购。
通过内部认购，让市场内经营户享受九折优惠。
通过内部认购，让市场在经营户中形成良好的口碑。
具体操作：头摊及其它最好位置在定好价后采用抽签方式决定买方，体现公平、公正性。（头摊允许多个买家认购，根据认购人数量进行抽签，以决定最后认购者）
其它摊位采用开盘之日排队认购方式，先到先得，有内部认购卡优先的原则。
推广要点：点明买断经营权与只租赁关系
原先一个摊位一年租金需交2000-3000元，现在平摊44年的租金后年租金仅需700－800元
如买断经营权则以后不存在涨租金的情况，如只租赁则有涨租金的可能
如买断经营权则可以永久经营，如只租赁则可能以后租不到摊位。