房地产营销PPT学习教案.pptx

会计学
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房地产营销
营销和推销
营销≠推销
：营销就是使推销变得多余
科特勒：营销是一座冰山的话，推销便是冰山上浮出水面的部分
营销不是保证销售掉企业生产的产品，而是保证企业只生产销售掉的产品
生产者
消费者
③定价、渠道、促销
②产品开发
⑤售后工作
④销售
①市场调研
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营销的范围
商品
服务
经历
事件EVENT
个人
地点
财产权
组织
信息
观念
产品是任何能满足人类某种需要或欲望的东西？
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毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅仅是某一部门的个别职能。
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《营销管理》第10版序言
企业的市场营销职能
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营销金字塔
客户
中层管理
企业
高层
一线销售代表
客户
中层管理
企业
高层
一线销售代表
传统营销
现代营销
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课程目录
21世纪的营销
顾客满意的价值
扫描营销环境
消费者购买行为
企业市场
竞争战略
ＳＴＰ战略
产品战略
服务营销
定价战略
营销渠道
广告、促销与公关
整合营销传播
销售力量管理
直销与网络销售
品牌竞争时代
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消费者心智模型
需要（needs）人的一种生理上的本能，与生俱来
马斯洛的五个需求层次
欲望（wants）满足需要的期望
需求（demands）有购买力的具体满足物来实现欲望，包括三个层次：使用需求、心理需求、潜在需求
具体满足物
欲望
外部因素
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营销定义
科特勒的营销定义：营销是个人和集体通过创造，提供满足客户需要的产品/服务，在交换产品和价值过程中，获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
美国市场学会（American Marketing Association）的营销定义：计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换过程。
AMA（）市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。
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消费者选择哪家公司的产品/服务？
价值（Value）就是顾客得到Gets和付出Gives之比。
利益 功能利益+情感利益
价值= ——— = ——————————————
成本 金钱成本+时间成本+精力成本+体力成本
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营销组合
Product
产品种类、质量、设计、性能、品牌、包装、规格、服务、保证、退货
Price
目录价格、折扣、折让、付款期限、信贷条件
Promotion
销售促进、广告、人员推销、公共关系、直销
Place
渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输
Politics Power, Public Relationship
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