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汽车销售顾问培训
怎么去背汽车参数
我在展厅里看到这样一种景象：（这也是很多展厅里发生过的）
 
客户：“这台就是你们的新车，多少钱”
销售：“这台是我们的顶配，”
客户：“那这台车多少钱？”
销售：“179900”
客户：“咦，这台车价格怎么和刚才那台车相差这么远”
销售：（跟在后面）“这台车少了很多配置，没有天窗，没有真皮，没有......”（其实我听到了也就三项差距）
 
请问这位销售顾问这个对于你的介绍有用吗？据我发现，这样给客户介绍两款车的差距，客户简直就是没有感觉，客户也不会记住这两款车的价值差距到底在哪里？你们有没有发现，如果客户问你这两个车的差距是什么？你如果告知客户这两个车一共相差28项：安全1项，外观：6项，内饰：10项，娱乐：7项，舒适4项，总共28项，你说客户是什么感觉？客户就会很想了解这项到底是哪里？是什么？而且也体现了你的专业性，你如果再告诉客户这些差距加起来差距20000元，每项平均下来价格714元，客户会怎么想，感觉你非常具体，而且感觉这个不贵。而每项差距对于客户来讲都是利益的差距。这种价值差距非常直观，非常有说服力，而且当客户在简单问价的时候，可以快速地在客户头脑中建立价值差距。否则像很多销售顾问去分别说没有这样，没有哪样，你说得过来吗？就算你说完了，客户记得住吗？心理学研究，客户对这样的情况只能记住前3种，超过5种就会忘记。
如果用在实战中就应该这样说：
“先生，您看的那款车他们在外观，内饰，娱乐，安全和舒适方面就差了28项配置，每项配置值714块钱，足足差了20000万，确实有很大的差距，不过两款车满足客户的需求是不一样的，不知道您选车一般关注哪些方面的利益呢？......“（或者说：“不知道您是否愿意我给你稍微介绍一下他们到底差在哪里呢？”）
“行吧，你给我说说”
“那我在介绍前，能否问您几个问题呢？”
......
你们都应该知道要问些什么问题了，不知道的就太不应该了......
那客户再问，有哪28项时，你再慢慢给他说，他才会有可能记住。因为这是他想让你说的，你们明白其中的道理吗？
注意我说的是有可能记住，因为如果你们没有一定的方法，靠死记硬背是一下子说不出来这些配置差距的，而且就即使你们在平时的考核中，背过关了，但一遇到客户的抗拒或者客户给你一点点压力的时候，你们绝对又记不住了，因为你们是靠死记硬背的，而这种方法只能是在比较平静的状态下才能过关的，就好像突然你老板把你说一顿，你们一紧张，是不是很多东西都不知道该怎样说了？
其实这很简单，你们在做事的时候就不知道先想想这样做的效果怎样，其实你们也是知道的，当结结巴巴背不出来的时候，就应该去想，这样的背法为什么不见效，如果不见效那是不是要改进一下方法，这是应该具有的思路呀！
言归正传，我在听了销售顾问的产品知识考核后，我立即就帮他们想了一个方法：
首先，总体的价值差距已经说了
其次，你们要知道理解是记忆的一种方法，而理解又有很多方法，其中如果把它变为一种比较有结构的，比较有逻辑的东西，大脑通常记起来很容易。你们对照这些不同的配置去看，你们会发现这些配置都“长”在什么地方，你们会发现第一，安全都是差一项，就是侧安全气囊，这点很好记；第二外观，从灯开始，就有三项（自己去看，我就不重复了），然后从侧面过来是外后视镜，再横过来是门把手，然后再上去是天窗，然后下来是雨刷，外观就结束了。然后是内饰，首先坐上去是座椅（方向）（皮和布）座椅（然后想到加热），上面是头枕，内饰的颜色，最后内后视镜，内饰也结束了。娱乐方面，（先听）音响，想到CD，，再来电话系统，（然后再看），显示屏，然后是多媒体系统，娱乐也结束了。最后是便利方面：定速巡航，想到刹车，最后一键式启动搞定
你们闭着眼睛按照这个思路和顺序去冥想一下，他们之间的差距在哪里，聪明的想个两遍，差点的想个三遍，四遍，你们肯定牢牢记住了，而且如果一旦紧张时，你们也会重新按照这个思路记起来的，况且你介绍时不会闭着眼睛给客户介绍吧，你只要一看车，看到哪里就会立即记起来。而且把这个思路稍微给客户引导一下，客户也会记住的，当他去比较其他车时，他一看到车，也会记起来的。
我当场把这个方法教给那些在考试中抓耳挠腮的销售顾问，结果全部都对答如流。
当时全场简直沸腾了，他们从来没有这样有成就感过。这不是我帮了他们，是他们自己学会了一种方法，他们高兴呀！一个劲的笑，你想想总共加起来52项差距，在5分钟内，就全部记住了，他们都说太神了。是的，因为你靠死记硬背的方法，56种差距会背上一天的，而且不一定牢靠。5分钟和8小时（我就算工作时间好了）相比，只需要1成的功力就完成了，这何止事半功倍啊！！！
不过我也只花了5分钟想出来这个方法，就解决了这么大的问题，也何