直销特训.docx

一、中国直销业的最新理论支持
　 直销并不是一种纯粹依靠经验和口碑支持的操作体系，而是在一系列理论支持基础上的网络行销体系。当我们理解把握了直销事业所依据的基本原理，也就比较轻易理解发生在直销事业里和传统事业不太一样的现象。例如一个很普通的人，用几年的时间在直销事业里取得了在传统行业里难以取得的成就，这很正常，并不是直销事业可以使人“暴富”或不劳而获，而是因为直销运用了一系列激励原理。
　 激励是激发人的动机，激励作用是指个体愿意为组织付出努力的意愿，但这种意愿则复制于努力能否满足个体的某种需要。直销制度是直销运作的灵魂，而奖励制度则是直销制度的核心。奖励制度的优劣，关系到一家直销公司是否合法，能否迅速成长，发展前景如何以及直销商能否热情的投入和稳定发展，意义非常重大。而激励是整个直销制度设计的核心。在整个直销的心理历程中，无论是物质激励或精神激励，都是伴随着直销人员迈向成功标杆的最重要食粮。
（一）倍增学原理
　 1、从“波斯棋盘寓言”和“拿破伦的故事”看市场倍增的魅力
西方人把国际象棋称之为“国王的游戏”。相传国际象棋是由一个古波斯的宰相所发明。国王为这个名叫“国王之死”的游戏问世深为喜悦。当时该国正在与邻国交战，战争此时进入了对峙阶段，谁也无法战胜谁，于是两国国王决定下一盘国际象棋，谁赢了就算打赢了那场战争。最后，发明国际象棋的这个国家赢得了战争的胜利，国王因此而非常兴奋，决定给宰相以奖赏：“宰相，提出你所要的赏赐，本王一定好好奖赏你。”宰相就指着自己发明的棋盘对国王说：“尊敬的陛下，我是个谦逊的人，只想要一点微不足道的奖赏，只要陛下能在第一个格子里放一粒麦子，第二个格子增加一倍，第三个格子再增加一倍，直到所有的格子填满就行了。”国王轻易地就答应了他的要求：“我的宰相，你的要求未免也太低了吧？总管，去，按照宰相说的把麦子给我取出来。”这个故事没有后文，没有人确切的知道后来国王有没有兑现他的诺言，因为计算到最后，在第64个格子，必须放下将近186×109亿颗麦子。具体的计算方法在这里就略过了，有爱好的读者可以借助计算机通过编程获得这个结果，当然，也可以通过手工计算。
另一个很有意义的故事是，据说拿破伦曾经到过比利时的一个城市，因为受到当地人民的欢迎，兴奋之余，以法国政府的名义用书面形式许诺每年给这座城市送一束价值3法郎的玫瑰。后来拿破伦战败，法国政府就没再履行文件上的义务。将近200年过去后，比利时官员从档案库里找到了那份尚具法律效力的文件，请法国政府兑现诺言，结果是什么不得而知，但可以想见，也应该是笔不小的数目。换一种说法，假如你今年给你曾曾曾孙到中国银行存上10元钱，假设它能以5%的年息稳定递增，那在200年后，。
波斯棋盘寓言和拿破仑的故事，真实性也许已经都无从考证，不过它提示了一个市场倍增学的数学原理：假如每一数均为前一数的固定倍数，这样的数列被称为几何级数，而这一增长过程称做指数增长。
直销的运作模式也是巧妙地借用了合理倍增原理。一个直销员通过使用了解到的产品很好，便可以利用业余时间向其他朋友分享产品，当他感觉这样的方法不错，他也可以把这个方法教给朋友一起来分享（复制原理的应用）。假设第一个月他自己销售了1 000元的产品，同时教会一个朋友一起来做。第二个月便是2个人按同样的方法在做，每人销售1 000元的产品，同时每人教会一个人。第三个月便是4个人在销售，第四个月是8个人销售，第五个月是16个人在销售，这样成倍增长下去，到第十二个月，总共是2 048人在销售，假如按每个人每月销售1 000元计算，第十二个月当月总的销售额就是204、8万元！显然这种开拓市场方法的效率是很高的。当然这仅仅是一个理论上的例子，实际工作中不可能这样理想化，但通过这个例子可以大概理解市场倍增的作用原理。直销的业务员就是这样，一边自己销售产品，一边教会更多的人一起销售，是依靠团队而不是仅仅依靠个人的力量来开拓市场。