房地产营销.docx

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时间：2021年x月x日
书山有路勤为径，学海无涯苦作舟
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房地产市场含义
房地产的现实购买者和潜在购买者对房地产商品所形成的购买需求总和。
特征:房地产市场是房地产权益的交易市场 区域性市场 高风险性的市场 市场信息不充分的市场 不完全竞争市场
房地产市场营销的含义:房地产企业通过市场交换来满足消费者需求的综合性活动。
特点:覆盖面广 区域性 周期长 风险性高 消费者行为的理智性
全过程（一）土地使用权的获取（二）房地产市场调查（三）消费者行为和心理分析
（四）房地产项目定位（五）房地产项目的规划设计（六）房地产项目的价格策略（七）房地产项目的广告策略（八）房地产项目的销售策略（九）房地产项目物业管理的前期介入
应注意的问题:一、重视房地产的商品属性 二、营销不是销售，要实行全程营销三、注意产品定位，避免“营销近视症”四、应有市场理念
对房地产企业发展的作用:（一）有利于提高房地产企业的营销素质，增强企业竞争力 （二）有利于更好地满足人们日益增长的对房地产商品的需要 （三）有利于我国房地产产业的健康、稳步的发展, （四）有利于解决房地产企业营销管理中的具体问题
一、关系营销：
二、网络营销：三、定制营销：
四、4R营销：即关系（Relationship）、节省（Retrenchment）、关联（Relevancy）、报酬（Rewards）。 4R营销着眼于消费者需求，立足于建立企业与消费者的关系。
五、4C营销：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、方便（Convenience）、沟通（Communications）。 4C营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。
房地产营销环境 含义：对房地产营销产生影响的一切因素及力量的总和。
特征：（一）客观性——客观存在的二）多样性——多种多样的（三）多变性——发展变化的四）相关性——相互联系的
分类：（一）按影响范围大小划分：微观环境：对房地产企业服务其顾客的能力产生影响的因素及力量。一、房地产企业自身 二、供应商 三、营销中介 四、顾客 五、竞争者 六、社会公众
宏观环境：从大的方面对房地产企业营销产生影响的因素及力量。一、人口环境
二、经济环境 三、政治法律环境 四、社会文化环境五、科学技术环境六、自然环境
（二）按是否可控制划分
可控制的因素;不可控制的因素\
三）按环境的性质划分：自然环境：包括地理位置、气候、土壤、水源等因素。人文环境：除自然环境以外的其他因素。
房地产消费者的购房心理过程:一、感觉 二、知觉 三、注意力与记忆 四、思维与想象 五、情绪 六、态度
购房决策过程:（一）唤起需要（二）收集信息（三）评估待购（四）购买决策
（五）购后感受
影响消费者购房的因素:1、位置：。2、价格。3、配套4、物业管理： 5、建筑质量6、交通： 7、城市规划： 8、楼盘规模9、朝向10、外观11、室内装饰12、环保13、开发商实力及信誉14、付款方式15、户型设计16、销售情况17、广告18、停车位数量
房地产市场调研 含义: 房