消费者市场购买分析.ppt

2017-2-12 /73 1 2017-2-12 /73 2 本讲课主要内容本讲课主要内容本讲课主要内容??第一节第一节消费者市场和消费者行为影响因素消费者市场和消费者行为影响因素??一、消费者市场和消费者购买行为模式一、消费者市场和消费者购买行为模式??(一)消费者市场(一)消费者市场??(二)消费者购买行为分析的主要问题(二)消费者购买行为分析的主要问题??(三)消费者购买行为的刺激(三)消费者购买行为的刺激——反应模式反应模式??二、消费者行为影响因素综述二、消费者行为影响因素综述??第二节第二节消费者购买决策过程消费者购买决策过程??一、消费者购买决策过程的参与者一、消费者购买决策过程的参与者??二、消费者的参与二、消费者的参与??三、消费者购买行为类型三、消费者购买行为类型??四、消费者购买的一般决策过程四、消费者购买的一般决策过程??第三节第三节影响消费者购买行为的主要因素影响消费者购买行为的主要因素 2017-2-12 /73 3 第一节消费者市场和消费者行为影响因素第一节第一节消费者市场和消费者行为影响因素消费者市场和消费者行为影响因素??一、消费者市场和消费者购买行为模式一、消费者市场和消费者购买行为模式??(一)消费者市场(一)消费者市场??按购买产品或服务的目的及用途的不同,可将市按购买产品或服务的目的及用途的不同,可将市场划分为消费者市场和组织市场两大类。场划分为消费者市场和组织市场两大类。??( (1 1)消费者市场)消费者市场??所谓消费者市场:是指购买产品或服务用于消费所谓消费者市场:是指购买产品或服务用于消费的个人或家庭的集合。的个人或家庭的集合。??( (2 2)组织市场)组织市场??所谓组织市场:是指购买产品服务用于组织消费所谓组织市场:是指购买产品服务用于组织消费或生产,或销售的单位的集合。或生产,或销售的单位的集合。??组织市场又可分为组织市场又可分为““生产者市场生产者市场””、、““中间商市场中间商市场””、、““非赢利性组织市场非赢利性组织市场””(含(含““政府市场政府市场””) ) 2017-2-12 /73 4 (二)消费者购买行为分析的主要问题(二)消费者购买行为分析的主要问题(二)消费者购买行为分析的主要问题??消费者购买行为分析的主要问题是指下面消费者购买行为分析的主要问题是指下面 7 7个方面的个方面的问题: 问题: ??( (1 1)消费者市场)消费者市场由谁构成? 由谁构成? ( (who who ———— occupants, occupants, 购购买者,目标市场的自然特征) 买者,目标市场的自然特征) ??——“——“购买者购买者””的年龄、性别、收入水平、受教育程度的年龄、性别、收入水平、受教育程度、职业、宗教信仰、家庭类别等的自然特征是什么? 、职业、宗教信仰、家庭类别等的自然特征是什么? ??( (2 2)消费者市场)消费者市场购买什么? 购买什么? ( (what what ———— objects objects , ,购购买对象) 买对象) ??——“——“购买者购买者””要购买什么样产品?消费者需要什么样要购买什么样产品?消费者需要什么样的产品特征,即需求特征是什么? 的产品特征,即需求特征是什么? 2017-2-12 /73 5 ??( (3 3)消费者为何购买( )消费者为何购买( why why ———— objectives objectives , ,购购买目的) 买目的) ——“——“购买者购买者””购买这个产品要达到的目购买这个产品要达到的目的或完成的任务是什么的或完成的任务是什么? ? ??( (4 4)消费者的购买活动)消费者的购买活动有谁参与有谁参与( ( who who ———— anizationg , ,产品或服务的参与消费者产品或服务的参与消费者或参与购买者) 或参与购买者) ————参与消费者或参与购买者是参与消费者或参与购买者是哪些人?相互影响的因素有哪些? 哪些人?相互影响的因素有哪些? ??( (5 5)消费者)消费者如何购买如何购买( (operations operations , ,购买方式) 购买方式) ——“——“购买者购买者””以怎样的方式购买?(店铺购买? 以怎样的方式购买?(店铺购买? 网购?邮购?电视直销订购?) 网购?邮购?电视直销订购?) 2017-2-12 /73 6 ??( (6 6)消费者市)消费者市何时购买何时购买( (when when ————购买时间) 购买时间) ——“——“购买者购买者””会在什么时间购买?产品销售是否会在什么时间购买?产品销售是否有季节性?在消费者受到有季节性?在消费者受到““营销刺激营销刺激””、同事购买、同事购买后在多长时间里会购买? 后在多长