[精选]营销心理学知识.pptx

开场白
来自于全国的各位精英，大家好。
我有千言万语想对大家倾诉：不说了，看图片1：（张开双手、握手、拥抱）
这几张图片正是镪镪三人组对大家难以用语言表达的欢迎之情
看下一幅图片2（弹弓式坐姿）的同仁，这张图告诉你什么样的信息？2人互动这位朋友，这个画面肯定你在工作中看到过。现在我想请你告诉我：通过这幅画面，他告诉你什么样的信息？（你讲的着点边，但是还不够全面 ）（我就不为难大家了，所以说学习很重要）
这张图是由一系列的肢体动作组成的肢体语言群，面带微笑说明他面对的是一个让他感兴趣的人或者话题；张开的双臂说明了自信、开放性的思维。美版4字腿显的放松、开朗、活力。
再看这组图片3：肢体语言是如何形成的？
大家在工作中经常可以见到这样的动作(抱胸、翘腿)
★现在请大家和我们这两位肢体语言专家来共同做一下：将双臂环抱于胸前的同时，你可以把腿翘起来？（左、右)
是不是觉得其中一种姿势会让你觉得舒服，而另一种却有些别扭呢？
因为男人习惯用左半脑，而女人则习惯用右半脑。大多数男人脱下衣服后，会首先将衣物搭在右手手臂上，而大部分女性却恰好相反，比较钟情于左臂。
所以说我们日常工作中讲解的出发点也要男女之别。
请注意大屏幕4（点头、摇头）
我相信大家一定知道我这个动作是什么意思：点头，摇头
点头表示赞同或肯定，点头就是一种天生的本能，因为那些先天失明的人也会使用。
摇头表示反对或否定，当小孩吃饱后就会用摇头的方式来拒绝送到嘴边的食物。
朋友们你们一定有过这种经历： ★当你向顾客提出成交的时候，顾客会把脑袋轻轻偏向一边。（有过吧？）这个时候，你就要意识到你的工作做的还不够贴切，没有把握住顾客的兴趣点。
这就是肢体信号，假如说你等到顾客用语言来拒绝你的时候，你就已经没有机会了，但是在这之前，如果你读懂了顾客的肢体语言，你还有挽救的机会，这就是肢体语言的价值。
请看这组图片5（谎言组图）谎言以及肢体语言的变化
（互动提问）那位朋友，看了这组图片，你有什么感觉？他给你透露了什么信息？告诉大家！
其实这组图片都是隐晦事实真相的意思
如果是一个5岁的孩子撒了慌，他很可能会在说完慌之后立刻用一只手或双手捂住自己的嘴巴。
但是：随着年龄的增大，肢体语言和面部表情也就随之变得不再明显。但是这种基因却已经生根发芽，很难改变。
撒谎时最常见的几种手势
用手遮住下巴
触摸鼻子
抓挠耳朵
抓挠脖子
拉拽衣领
请看千分之五=给大家三个解码器
解码一、连贯地理解
千万不能将表情或动作分离开来，在忽视其他相联 系的表情或动作以及大环境的情况下，孤立、片面的解读他人的肢体语言。
有时候我们常常会摆出这样的姿势： ★最常见的动作就是将手移至脸庞，用拇指支撑下巴，食指保持一种向上的姿势贴在脸颊上，而剩下的三个手指则正好将嘴巴挡住。另外，双腿紧紧交叉，而双臂也类似的姿势环抱于胸前（一种防御状态）与此同时，他的头和下巴均保持一种下垂的姿势（一种否定和不友善的态度）种种迹象表明：他对你讲的内容不感兴趣，他不同意你的说法。这组动作我们将会在随后的实战中教大家如何来化解。
解码二：寻找一致性
观察肢体语言群组，注意肢体语言与有声话语的一致性。
★ 负面案例：一位顾客在听完小王的精彩讲解后承诺一定会来找小王购买，与此同时将自己的双臂环抱于胸前（以示防御），并且下巴微沉（批判、充满敌意的象征），那么，客户会兑现他的承诺吗？以前可能我们不知道，我们还在苦苦期盼、等待……但是现在我们知道了，他的语言和内心是矛盾的。所以说我们从今以后要多解码顾客的肢体语言。
★正面案例：当这位顾客此时的动作：面带微笑，双臂交叉于胸前的同时，露出向上竖立的大拇指，不断地轻微点头。如果你遇到这种情况下朋友们，庆幸吧。你的沟通讲解是有效的。
解码三：结合语境来理解
对所有的动作和表情的理解都应该在其发生的大环境下来完成。
★比如说刚才的动作：如果在一个寒冷的冬天，有个人双臂紧紧环抱于胸前，双腿也紧紧地夹在一起。那么这个时候，你就应该知道：他之所以摆出这种姿势，很有可能是因为他冷，你看，差别大了吧？而如果同样的姿势出现在顾客身上，就应该明白：他对我们讲的东西不感兴趣，我们就应该马上换话题。
朋友们，提醒一点，看一下店面空调的温度。是不是打到16度了？
再来看这组图6（手部特写）手掌泄漏的秘密
★自古以来，一见到摊开的手掌，人们往往就会联想到坦率、诚实、忠贞、以及谦恭这些褒义词。时至今日，许多庄严的宣誓都要求人们将手掌至于心脏的位置以示坦诚；国外教堂里的牧师通常会左手执圣经，右手伸向他人以示爱心和谦恭。
所以说，各位同仁。当顾客向自己表达拒绝购买的理由时，一定要认真观察顾客双手的一举一动。
因为，假如对方拒绝购买的理