[精选]客户访问调查技巧培训教材.pptx

调查技巧培训教材
调查技巧－－ 直接调查
访问前准备
信息核实
确认调查内容
进行时间计划
收集目标公司
的有关资料，
整理、了解其
概况
调查名义
调查程序
调查内容顺序
从其他部门核
实信息
从上级、股东
核实
从官方核实
以行业经验核实
调查过程
调查技巧－－ 直接调查
调查名义
提供信用资料服务的专业机构
从事投资咨询及贸易咨询
出口信用保险公司或国外企业的代理
进行行业研究、市场调查
信息统计机构
信息公司数据库更新
进行商贸往来活动联系
个人名义、无名义、其他
调查技巧－－ 直接调查
调查程序
内容顺序
.一般人员 一般负责人 高级管理人员
( 接待、办公、 ( 主任、 ( 副经理、
业务员) 经理秘书 ) 财务经理)
.外联人员 内部负责人
(办公、行政公关) ( 财务、统计)
.先易后难：联系方式、简介、产品销售、
经营管理、资金财务
.先难后易：财务管理、经营销售等
目录
调查作用
以竞争者为中心
交易准备
直接调查
间接调查
实地面访
调查技巧－－ 间接调查
沟通交流
灵活多变
达成共识
马到成功
途径
公共信息渠道
目标公司及关联方
调查技巧－－ 间接调查
各类文献
公司年报、基本经营情况
工商局
注册材料、年检资料
统计局
基本经营数据、财务数据
法院
诉讼记录
税务局
财务报表
主管部门
行业统计资料、经营数据、上报资料
房产部门
房产所有权、抵押情况
传播媒介
行业状况、经济状况、企业发展
公
共
信
息
外经贸
进出口额、外资引进、外方、进口设备
行业协会
行业资料、统计资料等
调查技巧－－ 间接调查
目标公司：财务、销售、人事、
生产、行政、采购、档案室
上级主管部门、下属部门
中方股东
目标企业所在开发区管理部门
物业管理部门
邮电部门
银行
关联业务企业
目标公司及其关联方
调查技巧－－ 间接调查
分段法
将调查企业分成不同的部分，寻找多个突破口，
与相关部门联系，分几段逐个击破
销售部：销售产品及销售地区，销售方式及销售策略等
采购部：采购原料、采购区域、供应商、付款方式等
办公室：企业注册、历史、规模等
人事部：企业负责人情况、人员情况
财务部：企业银行、财务
生产部：企业生产情况、设备情况
股东：企业基本情况
调查技巧－－ 间接调查
偷梁换柱
以上压下，巧施小计；
对负责人或股东、上级有了解
衡量器总厂
厂办公室不敢作主，找副厂长，周厂长
周厂长也较警惕，问：目的、所要问题等。
称：作一企业库，以利向外方提供企业产品、联系等；所要企业名称、
地址、电话负责人等。(假如把问题都说出，对方肯定会拒绝，打
草惊蛇)
周厂长认为没什么，委托厂办一位小姐代为解答；小姐认为我和周厂长
很熟，她又奉命；回答了我的所有委托；并不知道周厂长所允许的
范围。