浅谈啤酒企业市场营销策略.doc

浅谈啤酒企业市场营销策略.doc市场营销论文
题 目： 浅谈啤酒企业营销策略
专 业: 00000
班 级: 11111
学 号: 22222
姓 名: 33333
二。一二年五月
摘要
如何制定经销商政策是每个啤酒生产企业都十分慎重和重视的问题，一个好 的政策可使经销商最大限度地发挥积极性和主动性，并饱含热情地投入到销售工 作中，使企业的销售工作顺利、健康地进行，而一个不成功政策的出台，不仅经 销商不会签订经销合同，而且可能会因此耽误销售工作的正常开展，等到再重新 制定好销售政策时，可能会因为对企业的不信任而失去部分经销商。因此，啤酒 企业如何制定一个好的经销商政策，就成为企业销售工作能否顺利开展的重要条 件。
关键词：啤酒、啤酒企业、经销商政策、企业销售
Abstract
How to formulate the policy of the dealer each beer manufacturers are very careful and attention, a good policy allows dealers to maximize the enthusiasm and initiative, and full of enthusiasm into sales, the company's sales smooth, and healthy, and an unsuccessful introduction of the policy, not only the dealers will not sign a distribution contract, and may therefore delay the sale of normal work, wait until then to re-enact the sales policy may be because the enterprisedo not trust to lose some dealers. Therefore, the beer companies how to develop a good dealer policy, business sales work can be successfully carried out.
Key words: Beer, beer companies, distributors, policy, business sales
摘要 I
Abstract II
第一章啤酒企业制定经销商政策时必须明确的几个问题 1
企业是要产品销售量还是要市场 1
产品销售是企业的事还是经销商的事 1
当市场状况发生变化，企业利益受损，从而与经销商利益冲突时，企业是要
信誉还是要利益 1
企业是要大客户还是要好客户 2
第二章制定经销商政策 3
销售区域 3
回款 3
返利 3
承包品种 4
宣传和促销 4
经销商服务政策 5
结论 7
参考文献 8
第一章啤酒企业制定经销商政策时必须明确的几个问题
企业是要产品销售量还是要市场
有销量不一定有市场，有的企业不顾长远规划，片面追求短期效益，为了年 初订下的“任务”，以大幅度的降价或让利促销等手段刺激经销商扩大销售量， 结果企业的销售量在短期内是上去了，但市场却乱了，窜货乱价、低价倾销严重, 市场占有率不高，销售费用居高不下，结果必然影响销售量的进一步提高，最终 是既没了销售量又没了市场，而企业产品有市场就一定会有销售量，所以企业要 销量更要要市场。
产品销售是企业的事还是经销商的事
有的企业把产品卖给经销商后，销售工作就此结束，面对一系列的售后服务、 产品的宣传促销、各种关系的协调等都不再过问，认为那都是经销商的事，把经 销商的所有怨言抛在脑后；有的企业却认为销售工作仅仅是自己的事情，因而在 制定政策时给予经销商无节制的优惠，并投入大量的人力、物力支援，认为这样 就可以把产品很轻松地就销售出去，结果惯坏了经销商，经常会面对经销商的苛 刻要求，而放弃企业的原则，使企业的销售工作陷于被动。以上两种倾向都是不 可取的，产品销售既是企业的事又是经销商的事，虽然企业和经销商是两个独立 的法人或经济实体，但是一旦确定了二者之间的关系，销售工作就是双方的权利 和义务，是双方行为而不是单方面的行为。
当市场状况发生变化，企业利益受损，从而与经销商利益冲 突时，企业是要信誉还是要利益
一些企业认为，追求利润的最大化是企业经营的最终目标，企业利益受损时, 可以通过降低或取消客户折让或降低现有促销来弥补；还有一些企业认为信誉是 企业生存和发展之本，没有信誉，何谈与人合作，何谈可持续经营和长远发展。 因此，企业要利益更要信誉，因为