泸州天府酒业重点.ppt

泸州天府酒业营销构思环境浅析?众所周知,中国白酒是中华民族独有的民族产业,在中国人民生活日常消费中已是不可替代的产品。从 1992 年以来每年的白酒产量都有呈上涨的趋势, 2013 年全国白酒销售已达到 5018 亿元,中央“三公消费”限制高端白酒,日常公务接待与节假日严禁送礼等规定,对高端白酒的采购、消费均形成压力,同时,各省出台政策进一步加压,这对白酒公务消费短期带来较大冲击。导致各厂销量下滑超过预期,高端白酒之前的发展策略是靠‘吹’品牌推高价格,而不是实实在在做符合市场需求的产品,造成价格虚高;今年以来,由于市场消费萎缩,高端白酒价格自然应声下跌。整治公款浪费不过是茅台、五粮液等高端白酒价格下滑的导火索,根本原因在于企业此前的发展方向不对,走高端,产品已经远离市场需求。这两年高端白酒价格疯涨,除了公款消费推高外,也不乏投机炒作的因素。如今价格回落,挤出泡沫,让其价格回归到由供求决定,有利于白酒市场的健康发展,也给地方名优白酒提供了发展空间。发展规划粗谈?泸州天府酒业地处中国酒都泸州,有着较好的地理条件,传承和发扬酒文化有较好的依托,天府品牌有着较浓的文化内涵,他可以诠释成地方的资源和环境条件,也可诠释成四川特有的一种生活文化和态度,有着较好的推广诉求,在初次与酒厂领导的交流中获悉,酒厂的长远规划,能看得出投资人的想法和社会责任,为此我谈谈我的建议,企业发展分四个阶段: ?第一个阶段:品牌地域文化诉求和市场建设基础期:(注重点的建设) ?第二阶段:品牌成长期和市场拓展期(注重线的建设) ?第三阶段:品牌延伸期和市场稳定,拓展期(注重基础市场的建设和市场片的建设) ?第四阶段:品牌成熟期和市场稳定巩固期(注重市场面的建设和资本建设) “天府”品牌含义遐想?天府---最初的含义是负责礼仪的官职,掌管珍贵物品的保管、收藏及陈列。后来收藏这些珍贵物品的地方也称为“天府”,由于四川物产丰富, “天府”现成为四川地名的专称。?天府---现在人们提起天府就会想到美丽的四川,除了美丽的自然环境和丰富的饮食之外,更有一种羡慕憧憬四川的这种休闲,热情,大方,安逸,包容的生活氛围。品牌诉求?天府---- 天府酒,待客的酒,让真情更真诚?天府---- 天府酒,佳酿甲天府,神州秀天香产品策略?产品的研发和产品准确的定位是,它是市场营销组合策略的基础,从一定意义上讲,企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。?产品包装: ?产品定位: ?产品组合:(略) 组织结构?根据企业前期的战略规划组建运营架构,本着垂直管理的基本方针,减少臃肿附属部门,重心在销售团队和市场团队建设,前期,销售部与市场部基本结合,待市场基础建设达到预期,再将两部门独立(具体略) 经销商建设模式?作为一个新生品牌,如何让经销商和消费者在短时间内能接受,好的合作和销售模式是成功的关键。?模式一:经销商+体验店(形象店,更增加了企业文化层面的内容) ?模式二:办事处+经销商?模式三:厂商联合体(联营分公司) ?模式四:贴牌加工终端渠道建设?A、餐饮渠道:注重宣传样板店促销员拉动等?B、商超渠道:注重节气气氛堆头、促销等?C、通路建设:销售氛围全面铺市现金回款、促销等?D、团体消费:注重人脉引导消费免费赠送、促销等?E、宴席:信息深挖持续跟踪免费赠送、现场促销等渠道,是产品流向消费者的必然之路,就好像汽车需要公路一样,做好渠道建设,决定着我们产品在市场的占有率。促销策略很多企业在产品上市的时候怎么想着促销,有较好的前期产品准备度,真正高效的促销不是在商品的销售阶段,此时已为时晚矣。而是在做什么样的产品消费者最需要的准备阶段。在这个阶段已经大致决定未来的消费者是否会喜欢和购买这样的产品。提升产品准备度是最高明的“促销”。真正体现营销是满足市场需求的服务体系。所以真正的促销要以产品为依托,以当市场的实际情况而定(具体略)