销售总监四“输”五“经”法则.doc

销售总监四“输”五“经”法则作为销售一线的负责人,对企业肩负着经营与管理的双重使命, 履行着企业营销系统执行的职责;对市场肩负着客户的信任与重托, 履行着实践的职责。在惨烈的市场竞争下, 销售总监始终生活在“夹缝”之中,祈求着绝处逢生。销售总监要想生存的自由自在, 左右逢源, 必须深喑四“输”五“经”的生存法则。销售总监的四“输”法则一、不会拓展生存空间,身陷沦域某种意义上说,销售总监在企业可以看成是个“不可能职位”, 因为当企业有了营销副总或营销老总, 就会使销售总监处于非常尴尬的境地:一是企业及企业的营销团队会以营销副总或营销老总为核心, 企业的决策者宠爱的是营销一把手, 营销团队的成员也会对自己的一把手恭维有加。可是无论对于企业的决策者还是对于营销团队的成员来说, 不是把销售总监看成受气包就是发牢骚、诉苦衷的缓冲地带; 二是销售总监是企业及企业营销团队的中介者, 大家求你的时候即使是刀山火海也必须跳下去, 一旦用不着的时候, 会让你倍感冷寂, 深感天凉好个秋; 三是过多功少, 幕后英雄。企业的整体营销做好了是一把手英明, 做不好是销售总监领兵带队的失误, 即使你跳进黄河也洗不清。事实上, 销售总监又是个非常短命的“先生”。当企业的营销冲锋成功时, 或许你已经走到了自身使命的最尽头, 会在一阵喧嚣之后黯然离去, 那是因为你手中的大旗无法再次掀起冲锋的阵容; 在企业营销举步维艰时, 或许你已伤痕累累, 会在一片唏嘘之声中悄悄走开。二、不会体现自我,言行唯上销售总监既是营销管理者又是营销执行者, 甚至说, 执行之职大于管理之责。那么, 营销总监如果不会在执行中管理, 或者一味的履行执行之职, 肯定会言行唯上, 丧失自我价值。一个丧失自我的销售总监,只会鹦鹉学舌,人云亦云。作为销售总监必须树立三个牢记: 一是牢记执行大任, 视执行力为生命, 深入一线身体力行, 始终不丢掉前线的指挥大旗。销售总监是企业整体营销战略和营销策略的实践者、验证者, 没有较强的执行、指挥能力企业的营销根本不会打胜仗; 二是牢记自我价值, 充分体现自己存在的意义。销售总监在做好执行的同时, 必须善于发挥, 敢于创新。自古有“将在外军令有所不受”的古训, 能在一线中准确判断, 大胆决策的销售总监才是优秀的销售总监; 三是牢记目标, 树立强烈的目标责任感。销售是残酷的,因为有了可以直接说话的数字目标, 对于销售总监而言, 更为残酷的是业绩论成败, 没有了业绩就失去了一切。可以说, 目标让销售总监踏在了天堂与地狱之门的中间, 达成了目标就进了天堂,否则必下地狱。三、不会身体力行,败在“中军大帐”对市场变化的灵敏度是检验销售总监的关键一环, 而要想对市场有充分的敏感度就必须保持对市场观察、研究的连续性, 不间断的对市场走访、调研是销售总监的日常工作。现实中, 当了销售总监就开始坐在中军大帐中当指挥官, 指手画脚。一方面是忽视市场的客观变化, 凭过去仅有的经验决策; 另一方面是听不得反对意见与不同的声音,追求所谓的个人权威与绝对权力,固执、片面的看待问题。销售总监对市场做到全面、细致的走访与研究可能也是不大现实的, 但如果没有自己的试验田和自留地, 仅凭日常走马观花式的市场走访, 根本不能了解市场的真实情况。这就要求销售总监必须以自己的试验田和自留地为窗口, 用一叶知秋的形式保持自己对市场