现代饭店营销的经典策略.doc

现代饭店营销的经典策略对现代饭店营销而言,经营者必须研究符合和突出本饭店特色的促销手法,并且不断推陈出新,原有一招鲜打遍天下,现今是不太可能了。饭店营销十招鲜兼容并包,以饭店档次、地理位置及大小等而言,人人出招不同,各有所长,运用得当,自有风生水起。饭店业已全面进入战国时代,群雄逐鹿,狼烟四起,外销内合手段频出。饭店资本的专用性又非常之高,且不谈政策、市场之高森壁垒,饭店无法选择若是退出经营后,到底是有家财万贯, 拆了重修呢?还是整整容后做写字楼,去面对无数林立的后起之秀?那么华山就一条路可走:破釜沉舟,背水一战。背水,以何为守?一战,以何为战? 是各路英雄好汉挥舞价格大棒,拼个你死我活?这就看谁家底子厚实,杀敌一万,自折也是八千,打破价格体系后,谁的锅里都没有肉吃。或者就拿血本来大搞装修,弄个六星级的硬件, 必是宾客盈门,可改造六星级的几亿投资着落在哪里?就算成了,不怕别人砸锅卖铁来比下去? 单是硬件的攀比,可能就富了建筑商和银行,末了饭店再背上几亿的债,猴年马月总有还清时。如果以上种种不可行,那么以何为守何为战呢?窃以为,以内合为守,以外销为战。所谓内合,以人(员工)为本,深度发掘饭店服务的个性和人性,资源优化整合;所谓外销, 同样是以人(顾客)为本,专业化细分市场,制定科学的营销策略,有针对性地开发市场。内合外销相兼相容,各有侧重。对现代饭店营销而言,经营者必须研究符合和突出本饭店特色的促销手法,并且不断推陈出新,原有一招鲜打遍天下,现今是不太可能了。饭店营销十招鲜兼容并包,以饭店档次、地理位置及大小等而言,人人出招不同,各有所长,运用得当,自有风生水起。(一) 服务创新,并且不断加以人性化的内涵。销售不能脱离产品而存在,饭店营销也离不开饭店的产品—服务,作为高档饭店,面对的顾客也恰恰是走在时代最前端的群落,统一化、规范化、标准化的服务决不可能满足瞬息万变的市场要求,饭店经营者必须深入细致的研究和挖掘顾客需求,服务不断的创新,不断的加以人性化的内涵,甚于适当的超前性,以满足顾客的多元化需求,这一点是永无止境的。比如对当晚十点后入住的客人,将送餐的宵夜菜单放置在床头柜上,以便提醒客人消费。如在叫醒服务中增加一次叫醒,以确认一下客人是否已经起床,同时介绍当天的天气情况,以方便出行。再如雨天有礼宾打伞送客人打车或到车场开车。对熟客就更应该有一套不断完善的档案,以体现个性化的服务。服务的创新并不需要太多经济投入,其关键在于“有心人”,其实所有员工都曾经接触过大小的问题,或许私下的也有过可行性的建议,其中有一个信息渠道是否畅通的问题,比如员工知道客人有抱怨,但没有上升到投诉的地步,我们如何去了解?再比如员工有无可能将甚至是不成熟、没有可行性的建议传递给管理者?而当中可能皆不乏真知灼见。饭店是一个综合体,以经营者的高度看不到的方方面面细节问题凿实太多,这需要饭店管理者对顾客需求及员工意见的认真研究和归纳总结。服务的人性化也就是细节化、个性化,想到并做到顾客还不曾提出的要求,服务无论提到如何的高度,最终还是要回归细节之处。很多时候一线员工比管理者更清楚客人在想什么, 他们的意见往往比客人的意见更容易收集。(二) 联合纵横之道。外资大鳄纷至沓来,众所周知,饭店业中外资高档饭店的赢利额是内资饭店望尘莫及的,国有企业的体制是一个瓶颈问题,有人预言外资饭店的集团化全