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采购谈判实用手册(doc 24页)
谈 判
培 训 课 程 ：谈 判
––––助理、组长以上人员
有关人员
–处长、主管
–投影胶片 –小组讨论 –互动式
训练者
训练方式
时间
–15小时
谈 判 的 定 义
* 这是满福来与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采购高回转率的商品
* 我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。
* 通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。
原 则
* 谈判分为两个主题：
准备： 谈判：
花费80%的时间 花费20%的时间
* 供应商分为三类
全国性供应商
区域性供应商
地方性供应商
如 何 准 备 会 面
● 收集信息
1、 市场调查
2、 市场报价
3、 询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）
4、 从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息
* 设定目标：
1、 没有目标=无成效=失败 2、设定可衡量的双重目标
* 范列：
理想目标：你所能争取到最好的
合理目标：通常如你预期的
必要时采购助理与采购主管一起谈
* 别让对方岔开话题
*牢记自己的目标
* 提问
*收集那些能够左右供应商决策的信息
* 范列
供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌
*探听常见信息
––关于供应商及满福来的竞争者
––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场
* 自信是你最大的资产
* 有礼貌
* 要准时 – 否则一开始你便处于下风
* 相互介绍
*确认你会见的人有决策权
*非适当的人–>尽快结束会谈
* 表现出足够的尊敬
* 陈述会谈的目的
*端架陈列费 *促销费 *争议
* 告诉供应商，与满福来合作是互利的
* 强调同满福来合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益
自 信
若无法接受供应商的提议
* 保持沉默
* 询问供应商的原由
* 试着反驳这些理由
* 向其表明他所提供的条件无法实现共同目标
* 而后说出你理想的目标
合 作 关 系
* 谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。。。。。。
* 切记，供应商供货，没有供应商就没有货物
* 有四种不同的谈判结果
–供应商认为你在耍他们 输家/赢家
–所以，下次他会试着赢回来 赢家/输家
–而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好 输家/输家
–双方都认为达成一笔好交易 赢家/赢家
* 尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易
* 牢记双赢观念
* 范列：
某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。
增 加 要 求
* 要求，得到越到。
* 例如：
*对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。
* 对每个要求举出一至二个理由：
*理由明确
让供应商明白你的意思。若有任何疑问，马上询问，避免误解
对每个条件说明
*不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱
供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作
* 为什么？
*想要得到有利条件以补偿不便之处
*试图想使我们感到内疚
* 应付方法：
*他们对我们的指责是否合理
*是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清
*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益
供 应 商