花红药业-销售渠道整合与管理培训(PPT 58页).ppt

花红药业-销售渠道整合与管理培训(PPT 58页)
一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。
2021/6/21
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第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息流。
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋企业做促销信息流。
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信息流。
注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。
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（二）、 “大客户（总经销商、代理商）＋炒作模式”现状
1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模打，一些区域却没有货物。渠道覆盖消费者的公式是：
厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率＝消费者覆盖率
90% × 70% ＝ 63%
原因：业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力（货物储运、配送、发票）、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下。
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2、、分销商无人做终端促销工作。
3、销售政策执行不力。
4、惰性增加，积极性难以调动。
5、管理水平低下，尤其是市场数据分析能力缺乏，常造成积压和断货。
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选择各级经销商（代理商）必须具备的三大件
有一定的资金实力、设备实力和人员实力。尤其是人员观念、思维、发展战略。
有一定的适合自己产品的下线网络。
合作意向强，即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式。否则“强扭的瓜不甜”。
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（三）、渠道发展趋势
1、大流通（独家经销、代理）－－密集流通（多家代理或者二三级网络）－－大流通（集中为几家大流通）。即由金字塔式向扁平式转变。（中国中小企业目前开始只进入了第二阶段，因为这是做深做透市场，提高分销覆盖面，发挥广告效果，提高销量的唯一可行方法。）渠道长，无法做到“有得卖“。因为省级总经销商区域一般都停留在省会市场和部分二级市场，无法把一个企业的产品分销到位。
目前业绩往往与经销商的数量成正比！
2、以总经销为中心转变为以终端市场建设为中心。终端推广、销售政策执行、促销力度、串货等使得厂商不得不采取自己做深做透终端政策。
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（三）：渠道发展趋势（续）
3、渠道重心向下移动：大城市向二级三级市场转移。渠道重心下移意味着经销商网络重新整合、重组、确定：尤其是在二级市场重新选择确定经销商，并重点扶持。
省级代理必然产生空白点。
4、渠道管理转向顾问、辅导、培训式管理，教会经销商赚钱方法为主。即渠道转为“协作服务供应商”。
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渠道变革、整合、重组是制造商永恒的课题，现阶段的经销商不是制造商的长久合作伙伴：原因如下：
1、经销商重组速度加快。
2、经销商空白点过多，覆盖力有限，满足不了消
费者需求。
3、经销商人员素质低下。自我提高能力不足
4、市场开发能力不足。
5、物流能力差。
6、缺乏战略眼光，利益导向，目光短浅。
7、资信程度不是很高。
（四）：渠道整合的必要性
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第二部分：渠道管理
1、经销商经营信息变化状况管理 ：
　　经销商产权变革、GSP进展、管理模式变革、资金状况、人事变动、竞争者状况、代理品牌变化、消费者状况、下线客户变化状况等信息 。
一、经销商市场运作的管理：
核心是对其市场运作的过程管理
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