营销渠道建设与管理(ppt 45页).ppt

营销渠道建设与管理(ppt 45页)
通过本次培训，将有如下收获：
1、了解现代分销渠道管理的变化趋势
2、掌握分销渠道的设计与构建方法
3、学会对渠道实施有效管理的方法和技巧
4、提高与经销商协同促销的能力
第一部分
分销渠道的定义和特点
分销渠道的定义
肯迪夫和斯蒂尔的定义
菲利普·科特勒的定义
美国市场营销协会的定义
分销渠道的特点
每一条分销渠道的起点是生产者，终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品的形状、使用价值和价值的最后消费者或用户
西方国家的分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成
在商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程中，最少要转移商品所有权一次
分销渠道的职能
研究
促销
接洽
配合
谈判
实体分销
融资
风险承担
分销渠道的结构
直接分销渠道。直接分销渠道是产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中不经过任何中间商的分销渠道，即由生产者将其产品直接销售给最后消费者或用户（生产者→最后消费者或用户）。
间接分销渠道。间接分销渠道是产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中经过若干中间商转手的分销渠道。
多渠道分销。通过多条渠道将相同的产品送到不同市场和相同市场
西方国家制造商的分销战略
密集分销
选择分销
独家分销
第二部分
渠道系统的管理
选择中间商
为了实现企业的市场营销目标，各企业都须招募合格的中间商来从事渠道分销活动，从而成为企业产品分销渠道的一个成员。
不同的企业，其招募能力也不相同。有些企业可以毫不费劲地找到特定的商店加入其渠道中，这主要是由于该企业享有盛誉，或其产品有大利可赚。另一个极端现象是生产者必须费尽心思才能招到期望数量的中间商。