广汽传祺内训师初级培训04 内训师话术指导技巧.pdf

广汽传祺内训师初级培训04_内训师话术指导技巧广汽传祺内训师初级培训-04
内训师话术指导技巧
版本：
类别课程： 内训师岗位培训
课程对象： 内训师
课程目标： 学习销售技巧强化
课程时间： 1天
修订日期： 2016/7
客户异议处理与话术提炼
客户异议处理与话术提炼
正确认知异议
• 异议是客户对产品感兴趣的表现
• 异议能反映出客户关注的重点
• 异议说明客户对产品存在不确定因素
• 异议是一种购买信号
• 异议处理的成败决定了销售成功与否的关键
客户异议处理与话术提炼
异议出现的时机决定了我们处理异议的方式
客户异议处理与话术提炼
销售异议出现的时机
• 产品展示前
• 产品展示中
• 产品展示后
客户异议处理与话术提炼
产品展示前异议处理策略
• 赞美认可，拉近关系
• 辨别原因，避免争议
• 顺势探寻，锁定需求
客户异议处理与话术提炼
产品展示前异议应对举例
Q:我在网上看你们这款车的图片，内饰似乎没有外观炫酷啊。
A:看来您对GS5很关注啊！不知道您有没有近距离感受过我们的车子？其实我们的
内饰也很时尚且富有美感，今天让我来为您详细介绍一下吧......
Q:网上说两驱的SUV越野能力都不如4驱的，可是我目前的预算只够购买两驱车型。
A:您一定喜欢开车出去郊游吧？您具体觉得4驱比2驱强在哪些方面呢？您平时主要
在什么样的路面行驶呢？是经常去很恶劣的路段驾驶吗？......
客户异议处理与话术提炼
产品展示中异议处理策略
• 巧妙应对，消除障碍
• 强调优势，积极转化
• 提前预防，设定标准
客户异议处理与话术提炼
产品展示中异议应对举例
Q:GS5的变速器还是5速的，现在很多车都是6速了。
A:其实变速器档位不是越多越好，变速器挡位多势必会频繁换挡造成动力损失和变速
器磨损，一个好的动力系统，关键是看匹配是否得当，动力衔接是否平顺，是否有
利于节省油耗，GS5就是基于这样的目标来设计的......
Q:我刚才开了GS5，总体感觉还不错，就是方向盘有些重，是液压助力吧！
A:我猜您肯定开过很多车，是一位老司机！GS5转向比普通液压助力确实稍沉一些，这
是因为它采用了先进的齿轮齿条液压助力转向，低速时助力轻便，高速时助力沉稳，
具 备极佳的高速行驶安全性。这也从细节上体现了我们广汽传祺车子的安全......
客户异议处理与话术提炼
产品展示后异议处理策略
• 坚定信心，强调优势
• 旁征博引，有理有据
• 突出价值，积极转换