楼盘现场销售技巧.doc

信念的力量在于即使身处逆境,亦能帮助你鼓起前进的船帆; 信念的魅力在于即使遇到险运, 亦能召唤你鼓起生活的勇气; 信念的伟大在于即使遭遇不幸, 亦能促使你保持崇高的心灵。(1 )客户进门、了解客户需求、介绍产品。房地产销售人员不是简单的“解说员”、“算价员”, 而是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售, 为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。销售人员只有在充分了解客户需求的基础上, 才能真正有针对性地引导客户购买, 为客户提供顾问式的服务。售楼的销售方式不同的销售方式, 得到的销售效果一定是不同的。在我们售楼的过程中, 一般有两种不同的方式。第一种叫做“导游式销售”, 第二种叫做“医生式销售”。“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样, 他不会理会游客是否在意听, 有没有兴趣, 感受如何, 只会去到哪说到哪, 景点介绍完毕就大功告成了。很多售楼代表就像一个小区景点的解说员一样, 带领着客户参观一圈就完成了任务,这种销售方式不是一种好的销售方式,因为客户不是游客,游客是花钱买景点,追求一种快乐的感觉; 而看楼的客户是先看景点后花钱, 他看的不是眼前的快乐, 而是要看到今后几十年的生活图景。因此, 客户不同于游客, 因为购楼的客户是带着许许多多的问题和疑虑、带着许许多多的憧憬和期望来到小区的,如果你所讲述的不是他所关注的,他心中的问题没有得到解答, 那他怎么可能签约购买呢?所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。而“医生式销售”就像医生给病人看病一样,一定是先了解病情。医生会通过“望”观察你的气息表征;通过“闻”听你的心脉跳动;通过“问”问你一切相关的情况;通过“切”做出判断并开出药方。其实代表也应该像医生一样,面对客户时,也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望, 并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。销售中的望、闻、问、切望望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯, 如看他驾驶什么车, 穿什么品牌的衣服, 用什么品牌的手包和手表等, 观察与他同行的家人、亲人和小孩等。所有这些信息的收集, 都会让你初步得出一个感性的概念, 这位客人大概属于什么类型, 如是富豪型, 还是中产型, 或是小康型?他的文化品味如何?是高雅型、文化型, 还是实用型等等。这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供生要素材。闻闻就是倾听客户在讲什么, 提出了什么问题。客户来到一个特定的环境, 他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。售楼代表如果能细心聆听这些来自客户的“购买噪音”, 就一定可以从中掌握很多有价值的信息,从而在销售过程中更有针对性,更能把握重点。客户分类法以新旧置业划分以资讯来源划分以居住地域划分以工作地点划分以工作职位划分以社会地位划分以经济能力划分以境内境外划分以文化性格划分以理想模式划分问问就是要通提出一系列相关的问题, 来得到我们所需的、有价值的客户需求信息。向客户提问是了解需求背景的重要工具, 也是销售技巧中的重要技巧之一。这几年来, 我走访过无数楼盘, 接触到的大多数销售人员都暴露了同样一个弱点, 就是在整个销售过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题, 当客户离开后, 我相信他们对客户了解少之又少, 这样怎么能有针对性地跟进这位准客户呢? 我将发问式