渠道冲突管理-渠道冲突的含义与识别.ppt

第八章 渠道冲突管理
渠道冲突管理-渠道冲突的含义与识别
主要教学内容
渠道冲突的含义与识别
渠道冲突产生的原因
化解渠道冲突的办法
窜货管理
渠道冲突管理-渠道冲突的含义与识别
第一节 渠道冲突的含义与识别
渠道冲突（conflicts in channel), 是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。
一、渠道冲突的含义
渠道冲突管理-渠道冲突的含义与识别
帕拉茅亭教授提出的冲突5阶段：
渠道冲突发展过程图
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渠道冲突是一种直接的、受个人情感因素影响的、以对手为中心的渠道成员之间的争执、敌对和报复行为。
渠道竞争是一种间接的、不受个人情感因素影响的、以目标为中心的渠道成员之间的竞争行为。
渠道竞争如果表现为对抗性，即为渠道冲突。
冲突与竞争的区别
渠道冲突管理-渠道冲突的含义与识别
渠道冲突的根源
渠道冲突根源：渠道成员之间所固有的相互依赖。
渠道成员一般各有其特定的专业职能,而专业化会导致相互依赖。这种相互依赖就要求渠道成员要有最低层次的合作以完成渠道使命。然而，由于各渠道成员的相互独立性，他们都力图获得最大限度的自主权。 如果渠道成员的相互依赖程度越强，一方干预另一方实现其目标的机会就越多。于是，渠道成员的相互依赖关系就产生了渠道冲突。
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二、渠道冲突的分类（P180）
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课堂练习：判断下面的冲突属于什么冲突?
1、海尔专卖店和格力专卖店的冲突。（ ）
2、恒客隆和欧亚商都的冲突。（ ）
3、批发商与零售商之间的冲突。（ ）
4、零售商与制造商之间的冲突。（ ）
5、雅芳直销和专卖店的冲突。（ ）
渠道冲突管理-渠道冲突的含义与识别
我国渠道冲突的主要表现形式及引起冲突的原因？
思考
渠道冲突管理-渠道冲突的含义与识别
1、一种客观存在
2、良性冲突和恶性冲突
Combine them to form an index of conflict:
冲突=∑（n；i=1）重要性*不一致的频率*强度
三、对渠道冲突的正确认识
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