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客户拜访技巧

2016年研修网销售团队培训
2016年01月
课程目标
统一客户拜访语言，提高客户拜访技巧

 了解客户拜访过程：开场白、询问、说服和
客户达成协议
 掌握克服客户不关心，应对客户拒绝的技巧
课程安排
模块 时间 培训内容 时长
1 Day1 -开场 30分钟
2 8:15-17:30 -客户拜访过程 420分钟
3 Day2 - 克服客户的不关心 60分钟
4 8:15-12:00 - 应对客户拒绝 180分钟
第一部分

客户拜访过程
客户拜访技巧概述
访后
客户拜
访过程
访前 访中
客户拜访技巧概述
访前
搜集信息 分析信息
拜访计划 拜访目的
过程构思 准备材料及联络
 销售拜访目标
销售拜访目标是指你希望客户采取或承诺的某个
特定行动，以作为本次拜访的结果。
范例：
-同意签订合同
-同意参加产品演示会
-同意安排你和其他决策人会面
设立拜访目标/备用拜访目标
客户拜访技巧概述
访中
询问 聆听 记录 说服
沟通
搜集信息 强调产品特征以及 留下话题
给客户带来的利益
客户拜访技巧概述
访后
总结回顾
总结得失
完成任务
计划行动
计划下次访问
回到访前准备
客户拜访技巧
你应该交换有关这次拜访将要谈
开场白 及和达成事项的资料
寻问 你应该搜集有关客户需要的资料
客户的需求
说服 你应该提供有关你如何满足客户
需要的资料
达成协议 你应该交换有关下一步合作的资料