客户拜访技巧.pptx

客户拜访技巧
目录
1
拜访前的准备
3
拜访十分钟法则
4
确定进门
5
赞美观察
6
有效提问
2
客户类型分析
目录
7
克服异议
8
确定达成
9
致谢告辞
10
拜访后的工作
11
结束语
拜访前的准备
“凡事预则立，不预则废”、“工欲善其事，必先利其器”
销售的首要步骤是销售自己，然后才是销售商品。为了在接触环节就赢得客户的信任，做好接触前的准备至关重要。
准备不足就会造成见客户前的恐慌，犯一些无谓的错误，致使机会擦肩而过。
拜访前的准备
成功的拜访形象
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情。
因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
拜访前的准备
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清楚顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
拜访前的准备
计划准备
1）计划目的：所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化进而推销产品。
2）计划任务：营销人员的首要任务就是自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客 沟通时的情形，对顾客性格作出初步分析，选号沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打 、送函、沟通一气呵成。
拜访前的准备
3）计划路线：按优秀的计划路线来拜访，制定个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
拜访前的准备
外部准备
1）仪表准备
“人不可貌相”就是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
拜访前的准备
2）资料准备
“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向被人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或者苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。