销售成功在于：
1、强烈的自信
2、敏锐的市场意识。
3、不放过任何一个营销机会。
第1页/共49页
（一）开发新市场的前奏
凡事预则立，不预则废
比如木匠：
第2页/共49页
1、自我形象设计。（外在形象和内在形象）
2、相关资料的准备。
了解公司的发展历史，产业结构，经销品牌、产品价格、营销政策等。
带齐所需的资料、名片、样品、产品包装袋、产品说明书、营业执照、产品检测报告、笔记本、笔、电话本等。
第3页/共49页
3、精心的准备
经销商目标设定（销量）、切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经消商的区域设定、网点开发策略、拜访的时机等等。
第4页/共49页
（二）详细、具体的市场调研
1、风土人情：包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
2、市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位\渠道促销、竞品销售量（月度、年度）等。
第5页/共49页
3、客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析是否具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、现经销主要品牌的销售状况，匹配情况、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、配送能力等。
第6页/共49页
（三）列名单，洽谈客户
潜在的目标客户群确定后，根据代理商应具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。
第7页/共49页
1、电话预约：在登门拜访之前，一定要进行电话预约，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的了解，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间，达到有效拜访。
第8页/共49页
2、上门洽谈：
注意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈。
第9页/共49页
3、洽谈内容：谈公司的发展概况，公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势，突出的特点即卖点，重点谈产品进入后市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，谈的越详细客户将越感兴趣，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。
（勾画蓝图）
第10页/共49页
某糖酒公司培训PPT课件 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.
