09年渠道升级方案.doc.doc

东北大区 09 年下半年渠道升级方案目录表 1、 09 年上半年渠道升级工作评估及问题 2、 09 年下半年市场规划 3、 09 年下半年渠道升级目标设计 4、下半年市场运作的组织配置计划及措施 5、7 月份渠道升级推进想二、东北大区上半年渠道升级工作评估及存在问题: 1、基础管理缺失,一线业务人员积极主动性、力争第一的竞争意识淡薄;业务人员分工、目标不明确造成所有压力全部都压在大区和城市经理身上而一线业务人员缺乏工作压力,存在吃大锅饭的现状;不能坚定、有效的实施执行总部及大区设定的工作流程及工作指标。 2、批发渠道稳定性较差, 受产品价格和质量的影响因素较大, 渠道升级工作虽然有一定的进展,但受阻因素较强化 KPI 核心考核指标: 销量指标、网络开发指标、利润指标的落地实施。确立当前以新市场客户开发、销量达成为主要考核指标的核心定位。市场划分: 东北分公司围绕吉林工厂做市场(长春、沈阳、哈尔滨) ,长春市场以长春、吉林、延吉、通化、白山等地市为鲜品销售区域,以鲜品带动冻品销售,沈阳市场以沈阳、抚顺、鞍山、大连为鲜品销售区域, 以鲜品带动冻品销售。哈尔滨市场以哈尔滨为中心, 辐射到齐齐哈尔、大庆、等地市扩大鲜冻品销售。布局要求: 长春办: 产品定位:确立以鲜品为主,冻品为辅。市场定位: 确立以长春、吉林、延吉市场的客户开发, 深加工企业客户的重点有效开发为主。沈阳办: 产品定位: 确立鲜品市场为主市场, 冻品市场不容忽视, 尝试开发大连的鲜品市场。市场定位:确立以沈阳、鞍山、大连为销售核心开发区域,辅助开发抚顺、本溪、葫芦岛等二级市场,重点开发工业客户,侧重开发批发渠道客户。哈尔滨办: 产品定位:确立冻品市场为主,辅助开发鲜品市场。市场定位: 冻品销售主要以: 哈尔滨、齐齐哈尔、牡丹江市场开发为主, 鲜品以哈尔滨为主要开发区域。市场运作: A、东北分公司将完善各个办事处的人员配备,实行“定办事处、定人员、定职责、定目标、定考核”,各大区销售人员各个分厂紧密结合,大力开发适销对路的新产品,并实行“专业产品、专业渠道、专业客户”运作模式。 B、鲜冻品批发、团购、餐饮、商超渠道成为销售主渠道,产品一直以批发工业客户为主销渠道, 而且主要以三骨类产品销售为主。通过市场大力开拓, 摆脱“产品单一、渠道单一”的局面,冻品批发、团购、连锁高校