客户忠诚计划.doc

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问题一：什么是企业唯一取之不尽、用之不竭的可再生资源呢？
笔者观点是：客户。
改革开放之初，很多商家的经营理念是暴发户似的“温柔的一刀”：反正全国上下有十几 亿人，每个客户为我贡献一把，我已经吃喝不愁了。粗放的管理下，很多企业像昙花一现， 应运而生，再顺势而灭。随着市场经济的成形、发展与规范，一批真正的中国企业家被造就 了，企业开始从“赚钱”转向“做企业”，
市场化的导向让我们越来越认识到客户资源深度发掘与再生的重要性。“温柔一刀”被“共 生”、“多赢”的理念代替。如何从优秀发展到卓越、如何实现永续经营成为企业关心的热点。 客户资源日趋重要，口碑、企业文化、品牌等受到企业越来越多的关注与追捧。
为客户服务就是为企业服务，支持客户发展就是支持企业自身可持续发展。
通过数据，让我们来看看忠诚客户的价值：一位忠诚客户对企业的回报率是其开发成本 的2400倍。也就是说，如果我们开发一个客户的成本是1元钱，只要这个客户不断回来消 费，成为企业的忠诚客户，那他一生将会回报给企业2400元钱。
问题二：企业如何把客户变成自己的忠诚客户呢？
笔者观点是：得人心者得天下。赢得客户的心，才能赢得客户的钱包，利润是卓越的附 加值。
客户资源的独特性在于：客户在某种产品上花费越多，他的忠诚度越高。
这句话转化成我们企业喜欢的说法就是：你从一个客户那儿挣到的钱越多，客户的忠诚 度就越高。因为客户在花费金钱的同时，往往也会投入相应的时间、精力。越是大宗的采购, 往往牵涉到越多的人的时间、精力。
以我们的日常生活为例：我们买一台电脑所投入不敷出时间、精力会比买一管牙膏所用 的更多。而且一旦我们认定某个品牌之后，就不会再轻易更改自己的决定和想法。这种行为 背后的原因在于：客户一旦开始惯性购买某个品牌后，除非他确实后悔了，否则在客户的心 理上会有一个固定的价值取向：我的这项购买决策是对的。这个时候如果要改变购买习惯, 客户既要有承担购买风险的勇气，同时也对自己过去的购买决策中情感的某种意义上的否 定。
否定一个人的情感就是否定与之相关的价值观，也就等于否定这个人。
所以，建立客户情感忠诚将为企业带来高额的利润。情感也是企业的资本之一，而且它 是可以量化和衡量的。在