房地产销售流程
一、房地产营销全程 (一)、营销全程 市场调研→ ↓ 了解客户
1、房地产市场调研
●竞争跟踪调查
(1)目的
了解主要竞争对手的销售情况,包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等,以便作出快速的竞争反应,及时调整策划思路,争取占有更多的目标群体。
(2)调查对象
一般来说,与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘,虽然与自身楼盘地域比较接近,但产品质素有一定差距,目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。
(3)调查方法:实地访问观察法、统计分析法等
(4)调查内容:对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查,如:价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。
(5)调查注意事项:
a)、可能利用公司市场调查资源
b)、专人每天收集市场信息
c)、在销售允许的情况下,尽可能安排每位销售人员定期市调,建立固定样品资料档案
d)、及时汇报、交流调查结果
●专题调查
(1)、居民居住环境满意度调查
时间:正式发售前
目的:铺垫式调查,唤起公众对居住环境注意
对象:本区域内的居民及重点目标客户群
(2)、大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查
(3)、新楼盘市场预测调查
(4)、阶段性市场动态调查
●消费者市场调查
贯穿整个销售进程,对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。
营销全程 市场调研→恰当的楼盘规划设计 ↓↓ 了解客户瞄准客户
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