《销售成功手册》销售圣经文稿.doc

销售圣经第一章推销的新原则一、从客户的观点来说明他们想要的,需要的与了解的——而不是你想销售的。二、按集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。三、建立情谊——大家都想向朋友购买, 而不喜欢向推销人员购买商品( 怎样才能让别人认可, 并愿意与你作朋友)。四、建立竞争对无法功破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家,以致竞争对手无计可施。五、建立共同话题——运动、孩子……六、取信于人——一旦你动了对方, 你最好是已经建立起他们向你购买的信心, 否则, 他们会暂时向别人购买。七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖,是一种默许。八、千万别被达到你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的,是最低级的。好好学习推销科学、把它变成一门艺术。第二章秘决要掌握一门行业,你必须知道它的必决,有什么是捷径吗?有,就是学习知识。*** 相信自己就是成功了一半,简言之,你觉得自己是什么样的人,你就会成为什么样的人。一、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败,你的态度积极吗? 1 、我每天看一个钟头的新闻 2 、我每天看报纸 3 、我一星期看一本新闻性周刊 4 、偶而我会心情不好整天 5 、我的工作很无聊 6 、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气 7 、我消沉交谈并且同情他们 8 、事情出错时,我总是预怪罪他人 9 、事情出错或了有麻烦时,我会告诉其他人 10 、我生另一半的气,而且交谈时间不超过四小时 11 、我把私人问题带到公司去,再与同事讨论他们 12 、我会做最坏的打算 13 、我会受坏天气(太冷、太热、下雨)的影响,而且会说出来 0—2 个是你的态度积极 3—6 个是你的态度消极 7 个以上你的态度有问题,非常严重的问题事实上,推销人员失败原因: 15% 不适当的商品及推销技巧训练 20% 差劲的言辞与书面沟通技巧 35% 不良的或有问题的管理阶层 50% 态度听起来令人难以置信,不是吗?推销人员(或任何人)都可以增加 50% 的成都机率,如果他们能够改变思考方式的话。必决就是:我们成为我们所认为的那种人,但是这是一个必须要天天练习的训练。想开始改变你的态度了吗?它会奇迹似地影响到你的成功(以及收入),靠这些想法与练得那不是别人的错,而是你的错。 2 、你一直都有选择的机会。 3 、如果你认为没关系,事情就没关系;如果你认为有关系,事情就有关系。 4 、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事,订计划或者做任何可以提高生活品质的事。 5 、在一年的时间内,只读积极正面的书籍和消息。 6 、面对障碍或事情出了差错时,从中寻找机会。 7 、听些有关态度的录音带,参加讨论会,参加进修课程。 8 、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。 9 、反省你的语言——你说是半满还是半空?说部分有云还是部分晴朗?避免说“为什么”,“我不行”和“我不会”。 10 、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。 11 、毫不考虑便帮助他人: 如果你说: “我不做,因为他不做”。谁输? 如果你说: “为什么要我做,而他却……”。谁输? 12 、拜访儿童医院或残障的人。 13 、你会生气多久?如果超过 5 分钟,一定有毛病。 14 、每天要想起可庆幸的事。如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己,为了事业,为了家庭而做的学习上,到了年底,你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助?一年花十五年闲聊还是一年花十五天建立你的前途?这都是你的选择。第三章克服心理障碍七法则有生理残障的人通常能够战胜挑战( 其身体上的缺陷) 鼓舞着他们周围身体健全的人, 强迫自己产生心理障碍的人,经常需要帮助,而这是一种自我帮助。什么是心理障碍,看看这些借口是不是很耳熟? 1、“我打电话找不到他”。 2、“她不回我电话”。 3、“他会答应跟我见面的”。 4、“我睡过头,忘记了。我没有写下来,也没有人告诉我”。 5、“她爽约了”。 6、“我没办法让她答应”。其实,编借口要比推销难多了。药方:全神贯注的能力。面对现实吧! 容易推销的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈, 激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。克服心理障碍七招: 这里有七件事可以做, 以维持你的专注力, 能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊! ” 1 、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 2 、停止把自己的处境怪罪在他人头上。 3 、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 4 、坚持下去,直到你获得答复。 5 、了解自己的现在或自己的将来。 6 、天天练习技巧。 7 、以解决问题为导向。你可以砌一块踏脚石。你也可以砌一块绊脚石。这个抉择(永远)取诸于你,用诸于你。第四章 25 项客户的期待