QG-YTZD-C-05销售合同管理.doc

QG-YTZD-C-05销售合同管理.doc销售合同管理
QG-YTZD-C-05
销售合同是指各销售人员以公司名义与客户签订的产品销售合同，包括公司 固定格式的销售订单。其中工程项目的产品销售合同作为公司产品销售的结 算依据应纳入财务临近范围进行严格管理，直销人员和经销商以公司名义与 客户签订的产品销售合同和订单不作为公司产品销售的结算依据只进行登记 备案管理（在报单时以出厂价为准进行结算）。
推销及合同的洽谈
1） 各销售人员在推销或投标时必须全面深入了解对方的综合实力和信誉情 况，掌握对方的企业基本情况，包括公司全称、注册地址、注册时间、注 册资金、法定代表人、办公地点、联系电话等，取得相关资料（如营业执 照复印件等）。
2） 推销、投标及业务洽谈时必须全面深入了解对方需求心理，了解客户对产 品功能、质量、品牌、服务的要求程度和价格底线。
3） 洽谈中引导顾客选购质量稳定、生产能力强、产品附加值高的产品，便于 生产组织和安装施工，提高企业经济经济效益。
4） 洽谈中必须严格执行公司产品销售价格的有关规定，正规报价单必须报经 供销部长审核后方可公司办盖章向外报价。零散销售的报价原则为公司制 定的市场指导价，销售人员在可接受的范围内进行浮动；工程项目的报价 原则为：产品基准价二产品出厂价+信息费+安装费+返利+其它附加费，工 程项目的产品销售价格低于基准价时，销售人员无权私自决定降低价格标
准，确需做价格妥协时必须经销售部长、财务部长审核报总经理批准，工 程项目的产品销售价格高于基础价时，高出部分业务员可能50%。
5） 工程项目产品销售合同在洽谈中必须严格执行公司有关货款回收制度：预 付款30%以上，货到现场安装一半回款80%以上，安装完毕时回款到95% 以上，质保金不得超过5%且期限为一年，确需妥协时，必须经销售部长、 财务部长审核报总经理批准，但预付款不得少于20%,过程款必须达60% 以上，安装完毕后回款到95%,不安装的合同必须全款到账后方可发货。 零散销售执行订货时交付定金为货款的50%,安装完毕后结清全部货款。
6） 销售人员在工程洽谈中，必须时时牢记公司的利益和声誉，善于运用谈判 技巧，维护公司利益，实现双赢。
合同或订单的评审
1） 销售人员在推销或业务洽谈中基本达成共识，准备签订合同或订单时，必 须根据合同的大小和履行的难易程度进行合同评审。所有产品销售合同及 订单均要进行相应的合同评审，以确保充分了解客户要求，认真做好产前 准备，顺利履行合同条款，保证产品质量和交货期达到客户满意。
2） 产品销售合同及订单根据履行的难易度分为A、B两类合同或订单。A类 合同或订单是指标准定型产品数量在30件以上的合同或订单，产品在研 发试制阶段的合同或订单，产品结构、特殊规格超常、使用非常材料或配 套件等非标产品的合同或订单；B类合同及订单是批标准定型产品数量在 30件以下的合同或订单及加工难度不大且数量在10件以下的非标产品合
同或订单。
3） 定型常规产品数量在30件以下的B类合同销售合同或订单由销售人员在 和客户签单时对客户各项要求根据公司的惯例进行评审后签单。在报单时 由接单室接单人员进行审核，确认订单规定的要求明确合理且公司有能力 满足要求后销售人员和接单员均签字确认。
4） 公司新开发试生产的产品、定型常规产品数量在30件以上的、