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销售话术培训手册

证券投资顾问业务拓展工具
















联合证券广州营销中心培训部 编制
（第一版）
内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印！

目 录


序言
第一章：销售话术运用原理
第二章：销售流程简介
第三章：事前准备
第四章：接触与探询
第五章：销售开场白
第六章：异议处理话术
第七章：销售成交话术
第八章：电话销售话术
第九章：相关话术参考资料









联合证券广州营销中心培训部 编制 1
内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印！
序 言

本手册是在经过市场调研与深入讨论后，结合销售应用理论设计编写而成的。既可以提
供给团队长对刚入职的证券经纪人进行在职培训，也可以作为工具提供给所有在职证券经纪
人使用。本手册中的销售话术相对比较简单，目的是让经纪人入职后在最短时间内掌握基本
的销售技巧与应对话术，以便尽快拓展客户。但要做一个成功的证券经纪人就不简单了，需
要经纪人自身的不懈努力，做到所说的每句话都在潜意识里带有目的性（我们和客户进行沟
通的目的，是促成客户在联合有效开户并进行交易），而同时做到让听的人感觉不到你的目的。
这是一个智慧、悟性、经验和学识的长期建设结果。
何谓销售话术？——就是营销过程中销售业务员说话的技术，或者说是说话的技巧。而
要将说话上升到艺术的层面是需要在意识上进行培养，在知识层面上进行准备的。在营销过
程中，我们通常有三种方式：卖公司，卖服务，卖自己。
卖公司，也就是包装公司，让客户信任公司；所以我们在卖公司的过程中应尽量向客户
展示公司实力雄厚，信誉卓著的一面；目的是让客户接受、认可并信任公司。
卖服务，也就是将我们服务人性化（对于不同的客户进行不同的服务）、个性化（与其他
同行不同的地方）、高效化（给客户带来实际资产增值）的一面展现给客户；让客户接受、认
可并愿意为享受服务支付相应报酬。
卖自己，则是将营销人员专业、敬业、诚信、可信赖等展现给客户，让客户乐意接受你
的建议与服务并愿意给你转介绍客户。
要有针对性的去卖公司、卖服务、卖自己，就要先了解客户及其需要。实际上，我们营
销的过程也是一个了解客户需要并满足客户需要的过程。要做好这一方面，首先应该通过观
察，试探（提问），换位思考等方式来了解客户及其需要，然后才针对性地组织销售话术来卖
公司、卖服务、卖自己。营销过程中的“观察试探”，是指可以先通过观察客户的形象和言谈
举止，迅速判断出他的基本情况、他所面对的问题以及他所需要的产品与服务。而“换位思
考”，是指在你了解客户的基本情况以后，设身处地地站在客户的角度去想问题，如果你是客
户你需要什么样的产品与服务，你更能接