邯郸市峰峰矿区金鼎苑项目初期营销推广方案.doc

邯郸市峰峰矿区金鼎苑项目初期营销推广方案
邯郸市峰峰矿区金鼎苑项目
初期营销推广方案
京鼎文化传播有限公司
2010年5月13日
金鼎苑项目初期营销推广方案
第一部分:项目销售体系
价格体系
定价策略及依据
市场竞争对手分析:目前与本项目最具竞争力且产品同质化的楼盘为国鑫家苑和紫竹园。根据楼盘品质、工程进度、户型结构、销售报价等多方面因素,我方建议我项目入市初期定价应高于国鑫家苑,但应低于紫竹园。
客户对项目的接受程度:由于项目临街、临铁道,且目前周边环境较差,经过民意调查显示,客户对项目的心里预期价格最高为3000元/㎡。
我们赋予项目的附加值:出于将销售价格(利润)及资金回笼速度结合最大化的考虑,我们应从双方面入手增加产品附加值。第一:完善项目市政配套设施,引进先进物业管理机制;
第二:通过整体项目形象整合、概念包装、营销策略的把握,提升项目在客户群体中的口碑及形象,无形中提升产品附加值,利于销售价格的稳步上行。
价格制定
根据上述依据及我方对市场的把握能力,建议现阶段对外宣传价格体系为3000元左右/㎡。则实际销售价格为:
多层部分:均价3200元/㎡;
小高层部分:均价3100元/㎡;
高层部分:均价3000元/㎡。
价格调控
合理的价格上调策略是应按若干个销售节点调节,每次调价的幅度既能给前期购房者产生信心,又能给欲购未购者带来刺激,产生抢购欲念。
价格调节幅度:“低开高走”小幅递增,小幅频涨。一般每次涨幅为1 %—3%,调价新近几天,可配合以适当策略,作为价格局部过渡,有新生客源时,再撤销折扣。
市场及环境因素的冲击
若市场发生重大变化,特别是房地产市场价格若出现普遍回落(如市场抗性较大)等其他因素,本项目销售价格及销售进度应按市场实际情况进行相应调整。
销售政策
开盘模式
“爆破式营销”流程:认购蓄水,开盘销售。
为制造人气,可通过项目初期提前认购,在不同时间段享受不同优惠政策的办法来带动人气。待认购达到一定数量后,开盘时“开闸放水”形成抢购势头,以达到在最短时间内目标客户由理智消费变成非理性消费,从而在最短的时间内出售最多高单价房源。
付款方式及优惠
1、一次性付款:交纳定金7天内付清全款,优惠总房款的5%;
2、分期付款:首付50%,项目主体至50%时交纳剩余40%,项目封顶后交纳最后的10%房款,优惠总房款的3%;
3、按揭贷款:首付50%以上,优惠总房款的3%;首付30%以上不足50%的,优惠总房款的2%。
说明:能否调动消费者的购买欲望,是销售成功与否的关键,随着人们购买热情的不断高涨,优惠政策也应有不断的调整。根据办理购房手续的时间、付款方式及购房数量,客户可以享受不同幅度的优惠政策,以促进客户提前办理购房手续、增加付款比例。以上优惠可根据实际认购、销售情况及时调整。
促销环节
团购
5-10户为小团购,可在正常销售优惠基础上额外享受1%的优惠额度;
11-30户为大团购,可在正常销售优惠基础上额外享受2%的优惠额度。
“老带新”
老客户带来新客户并且新客户成交的,可奖励老客户减免一年物业管理费(或赠送老客户价值300元的礼品一份),此政策可累加,最多不超过3次。
开盘特惠
为保证开盘的火爆氛围和客户的心理预期,在认购时即宣传:办理认购卡即可享受折上折优惠,即开盘当天选房,除享受政策优惠外,还可额外享受认购卡优惠。认购卡优惠额度需根据认购情况而定。
礼品赠送
开盘当天:赠送定购客户纪念品一份。
按时交纳首付:赠送食用油一桶。
销售周期
销售前准备工作
时间
准备工作
负责方
配合方
5月25日前
完成售楼部建设工程
金鼎公司
京鼎公司
5月底前
完成售楼部装饰、装修
金鼎公司
京鼎公司
5月31日
销售人员入场
京鼎公司
金鼎公司
6月6日前
开始办理认购
京鼎公司
金鼎公司
6月29日
第一次开盘
京鼎公司
金鼎公司
7月1日起
开始首期房源回款
京鼎公司
金鼎公司
销售节点把控
按可售建筑面积约为60000㎡测算,主力户型为95-100㎡的三室房源,则平均价约为30万元/套,则项目总销售合同额约为13>.8亿元人民币。
销售节点
销售比例
房源数
合同额
回款额(含银行贷款)

高层
小高层
多层



2010年6月29日—7月31日
30%
20%
20%
约300套
约9000万
约7000万
8月1日—9月30日
30%
20%
20%



10月1日—12月31日
40%