修改-电脑采购谈判方案.docx

修改-电脑采购谈判方案_目录
一、 谈判双方背景
二、 谈判内容
三、 谈判团队人员
四、 谈判安排
五、 双方利益及优势分析
六、 谈判具体目标
七、 谈判议程及具体策略
八、 准备谈判资料
九、 设备指标要求
十、制定应急预案
H^一、报价依据
十二、合同签订和付款流程
谈判方案
一、谈判双方单位背景
（甲方： ；乙方： ）
甲方背景：由于物流131班的同学们需要购买组装电脑，经过大家推荐，决定 派遣两名同学进行这批电脑的采购。
乙方背景：乙方是沈阳一家专门组装台式电脑和销售电脑的企业 .最近几年业 务发展迅速，电脑销量也是年年上升，已经成为全沈阳最大的电脑销售及组装企业之 0
二、谈判主题
项目名称：台式组装机采购
采购电脑：商务版20台，游戏版10台
甲方向乙方公司采购
三、 谈判团队人员组成
主谈：张晓各、周晓飞
四、 谈判接待与安排：
谈判时间：
谈判地点：
谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔等
五、 双方利益及优劣势分析
（一）甲方：
1、 核心利益：（1）要求对方用尽量低的价格，供应我方如上配置的电脑。
（2）在保证质量前提基础上、尽量减少成本。
2、 优势：购买大批量的电脑，可以作为要求降价的基础。
3、劣势：我方急需电脑，以满足同学们学习的迫切需要
(二)乙方：
1、 核心利益：用最高的价格销售，增加利润。
2、 对方优势：对方的电脑组装在沈阳声誉较好，且与其合作的对象较多。
3、 对方劣势：这次谈判的电脑数量大，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
六、 谈判目标
1、 和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议
2、 以最低的价格购买这批电脑
预期价格：
底线价格：
3、 送货日期：两周内
七、 谈判议程及具体策略
1、谈判开局阶段：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较 融洽的谈判气H中，创造互利共赢的气。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气余，明确指出有多家供应商竞争， 开出报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议 的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步 为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步， 做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利 益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公
司谈判。
打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对 方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、 最后谈判阶段：
把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时 机提出最终报价，使用最后通牒策略。
埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定 的购买合同，请对方确