销售部门方案.doc

1 、销售部门概况(1)销售人员等级(2)岗位职责说明(3)薪资与考核晋升制度(4)阶段评比与奖励制度 2 、管理规范和制度(1)目标管理(2)计划管理(3)销售人员工作守则和行为准则(4)考勤制度(5)会议制度(6)销售人员试用制度(7)员工考核管理制度(8)销售管理(9)退货或换货处理(10)出差与费用报销制度(11)客户档案管理制度 3 、销售策略与方法 4 、工作表格一、销售部门概况 1、销售人员等级⑴试用期⑵销售代表⑶金牌销售人员⑷区域销售主管⑸分公司经理 2 、岗位职责(1) 、试用期阶段ⅰ行政隶属上级主管:区域销售主管试用期限: A:公司新进销售人员的试用期为两个月。 B:试用期销售人员若业绩特别突出,对其转正考核的时间可参考《考核晋升制度》ⅱ主要职责公司培训与学习实践 A:公司愿景和文化学习:清楚了解公司所处位置和未来长远目标,熟知公司文化。自我定位,自我规划,树立理想和目标 B:产品知识学习:通过产品和施工等专业知识课程培训和自我学习,达到熟练掌握和运用 C:销售知识学习:对产品和施工等专业知识熟知后,进行公司销售课程培训,掌握公司销售策略、销售体系和销售方法 D:销售方案演练:模拟销售练习,强化知识,为真正销售做好准备自我管理: A:个人能力完善:不断进行自我认知和客观评价,强化优势,弥补弱势,不断进步 B:产品知识完善:对公司原有产品和新增产品的性能、特性、优势等内容学习 C:销售技能完善:在销售实践中不断进行总结,参加公司销售技能分析和培训,完善销售技能 D:制定个人目标:在公司大的目标基础之上,进行自我规划,制定个人远期、中期、近期目标 E:目标:通过学习和实践,不断自我完善,提高技能,实现个人目标销售管理: A:制定目标计划:根据公司要求和个人情况制定切实可行的阶段销售目标和销售计划 B:客户电话拜访:每天完成 50个电话客户拜访,详细记录、备案,找到属于自己的电话销售语言和方法,完成《电话拜访等级表》 C:客户开发:寻找潜在客户,把潜在客户变成目标客户 D:客户拜访:拜访目标客户,进行销售会晤,完成既定销售展示,完成《销售会晤表》,得到客户的真实情况和想法 E:方案制定:根据《销售会晤表》为客户量身定做具体解决方案 F:定期回访:把客户解决方案完美展示给客户,力争签单,并及时了解客户最新意向和动态 G:销售签单:不断地和客户沟通,把目标客户变成准客户 H:核对、处理订单。 I:跟踪订单处理情况,及时将订单处理情况反馈回所负责区域 J:目标: 100% 执行既定销售计划,执行完成既定销售目标(月、季度、年) 信息管理: G:信息反馈:把《电话拜访等级表》和《销售会晤表》反馈给上级主管 A:及时、准确收集和整理所负责区域的客户动向、相关销售数据。 B:了解竞争对手的动态信息(政策、策略、价格) C:记录和反馈所负责区域反映的各种问题,并及时与相关部门沟通处理问题 D:准时参加定期会议(详见管理制度),提交工作日志《工作日报表》⑵销售代表ⅰ行政隶属上级主管:区域销售主管工作目标: A:金牌销售人员 B:晋升办法参见《考核晋升制度》ⅱ主要职责自我管理: A:个人能力完善:不断进行自我认知和客观评价,强化优势,弥补弱势,不断进步 B:产品知识完善:对公司原有产品和新增产品的性能、特性、优势等内容学习 C:销售技能完善:在销售实践中不断进行总结,参加公司销售技能分析和培训,完善销售技能 D:制定个人目标:在公司大的目标基础之上,进行自我规划,制定个人远期、中期、近期目标 E:目标:通过学习和实践,不断自我完善,提高技能,实现个人目标销售管理: A:制定目标计划:根据公司要求和个人情况制定切实可行的月度、季度、年度、销售目标和销售计划 A:客户开发:寻找潜在客户,把潜在客户变成目标客户 B:客户拜访:拜访目标客户,进行销售会晤,完成既定销售展示,完成《销售会晤表》,得到客户的真实情况和想法 C:方案制定:根据《销售会晤表》为客户量身定做具体解决方案 D:定期回访:把客户解决方案完美展示给客户,力争浅单,并及时了解客户最新意向和动态 E:销售签单:不断地和客户沟通,把目标客户变成准客户 F:核对、处理订单。 G:跟踪订单处理情况,及时将订单处理情况反馈回所负责区域 H:目标: 100% 执行既定销售计划,完成既定销售目标(月、季度、年) 客户管理: A:维护老客户关系,开发新客户,跟单处理,了解最新信息 B:完善所负责客户档案管理工作,及时调整客户档案信息并送上级主管信息管理: A:及时、准确收集和整理所负责区域的客户动向、相关销售数据。 B:了解竞争对手的动态信息(政策、策略、价格) C:记录和反馈所负责区域反映的各种问题,并及时与相关部门沟通处理问题 D:准时参加定期会议(详见管理制度),提交工作日志《工作日