淡季的促销方案.doc

淡季的促销方案淡季的促销方案与淡季的促销活动服装淡季促销是开服装店的必修课之一。服装淡季促销是指在服装销售淡季进行有必要的促销手段,从而降低成本, 提高销量,服装淡季促销有很多种方法, 如果针对服装淡季促销的方法得当, 可以收到很棒的服装淡季促销效果,“旺季取利, 淡季取势”, 这应该是服装淡季促销的核心思想。取利, 就是要夺取最大销量; 取势, 则是获取制高点, 争取长期的战略优势。同时, 淡季需求不旺。企业的营销应更强调竞争导向, 把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言, 旺季则应强调需求导向, 顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。另外,淡季意味着绝对销量的绝对减少,应该尊重这一客观事实。抢减量增销量提高销量是淡季促销最直接、最现实的目标。“旺季做销量,淡季做市场”,这句话在 sales 中广为流传,实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生养息, 已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非。但常理的存在, 也是机会的存在。同时, 淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量, 而是来源于对手的减量。说白了, 就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。“旺季抢增量, 淡季抢减量”, 是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是, 淡季的绝对量毕竟有限, 所以, 投入的兵力要有度, 抢的程度也要有个度。而且,淡季做销量,同样重在取势。另外, 创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品买出不同来。创新就是要创造差异化, 差异性的, 差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。(1) 适时推出新品在淡季适时推出一些新产品,可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看, 能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业, 以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。雀巢公司就精于淡季的新品突击策略,甚至可以说是“淡季旺做”的推行者。钟表品牌 Timex 曾在淡季针对敏感于潮流的消费者推出了 200 个新款, 强调时尚和高科技的设计, 使得 Timex 的销量增长了 30% 左右。(2) 发现产品新的消费方式和新的消费用途发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式, 如饮料在冬季的“热饮”——“煮饮料”、“煮热露露”、“煮姜丝可乐”、“热椰汁”, 甚至“煮红枣啤酒”, 就是淡季促销的创新典范。(3) 坚持适度有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则, 在淡季大幅压缩费用。这样做, 只会使销售压力更大, 淡季更淡。某滋补酒在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅缩费用——取消了陈列费用, 降低人员工资和提成, 结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失, 旺季到来时,已措手不及。相反,在淡季保持适度的,特别是形成对竞争者强大的压力,往往能取得事半功倍的效果。三星和飞利浦等电视生产商 2002 年 9-1 1 月的淡季, 不但带来了 35% 左右的销售额增加, 更让纯平产品的销量同比增长了 10% 。大部分营销专家的共识是: 淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的活动上是比较明智的营销方法。值得注意的是, 淡季的切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折, 会破坏企业的品牌形