糖酒会招商法则.doc

糖酒会招商法则不是我们不努力,而是不知道怎么样努力,向什么方向努力。《中国营销大道》发表后, 在业界引起高度重视和极大反响, 业内人士提出了很多意见和建议,有人认为应该结合糖酒会招商来谈一谈。用中国营销大道的理论来指导糖酒会招商,应该是很有意义的事情, 因此应《中国酒业》之邀写下了这样一个题目。找到招商成功的法则, 对参加糖酒会的企业来说是非常重要的事情。不是我们不努力, 而是不知道怎样努力, 向什么方向努力。我们经常面临这样的窘境,糖酒会招商法则就是为了解决这个问题。对糖酒会已经做不好招商论调的批判理论的苍白,必然导致行动的浮躁。这就是这些年来中国经济发展的现状, 这种现状在食品行业中表现得更加突出。想到食品饮料行业洗个澡的广东健力宝的张海, 前途远大的茅台总经理乔洪,被誉为“中国白酒第一人”的元老级人物古井集团的王效金,他们纷纷出局,就是理论苍白、行动浮躁的结果。这些问题以后另外找时间再说, 单说每年两届的全国糖酒会, 就有太多的浮躁, 导致了很多对糖酒会的错误认识和评判, 以至于不少参会企业没有得到一个好的结果。现在普遍认为糖酒会上实现招商已经不可能, 因为糖酒会的确已经变成一个综合性的大型展会,不再只是招商。这种看法是非常正确的, 但是不能因此否则糖酒会的招商功能,认为它已经不具备招商功能了, 甚至认为它已经没有办下去的必要了。相反, 这样一个大型的综合性糖酒会更加具有意义,只是我们应该主动适应糖酒会的新变化, 把它开得更好。糖酒会上的招商功能之所以越来越弱化,不仅仅是功能发生了变化, 更重要的是参会企业的招商能力没有跟上发展变化了的形势。这才是招商效果不好的关键。中学哲学课本说:“外因是通过内因起作用的, 内因才是决定性因素。”——对不起, 这里没有引用伟人或者营销大师的话来说,可能还是把中学课本弄懂一点更切合实际。说不定,我这些招商法则也只不过是中学课本上的内容, 甚至是小学课本上的内容, 只是我们的企业可能也未必弄懂了。——因此我认为关键是企业自己没有掌握招商法则,没有做好招商工作。正确认识糖酒会招商说老实话——我一向只会说老实话——参加糖酒会不容易, 要招到商更不容易, 更没有什么绝招、高招和妙招, 我认为只有老老实实做好应该做的工作,才可能招到商。老实说——我只会老老实实说老实话——为了写这个糖酒会招商的文章, 我查看了一些有关糖酒会的文章, 希望能够从中找到一些科学的方法和精彩的案例, 但是令我很失望, 没有。大家对糖酒会招商问题发表了不少看法, 但是就是缺乏科学的研究, 严谨的分析, 这不能不说是糖酒会的又一个遗憾。说了不少老实话, 可能有人不乐意了, 那你说说到底应该怎样参加糖酒会嘛! “凡事需得研究,才会明白”,鲁迅的《狂人日记》里那个疯子说——对不起, 又不是什么营销大师的话。我现在就有点像那个疯子, 一个近乎冷酷的疯子, 不顾那些吃人者的“忌讳”, 偏偏要研究研究, 要找出糖酒会的几个基本问题,要找出糖酒会招商成功的法则。因此, 我想到了古人的那句老话:“淡泊以修身, 宁静以致远。”只有拨开糖酒会上那些浮躁的气息, 加强自身修养, 做出详细的远景规划,才可能真正招到经销商。不管糖酒会发生了怎样的变化,糖酒会只是营销系统工程中的一环, 参加糖酒会本身也是一项系统工程, 因此你首先应该做好营销工作的系统规划,同时做好参会的系