家具销售流程.docx

家具的销售流程
家具销售是一个系统性的工作，涉及到的范围很广，从过程来说，可
以分为售前、售中、售后三个阶段，把各个阶段的工作按照有计划、有目
标的进行推进，才能很好的完成一次家具销售。本文就家具销售的流程与
大家做一下交流、分享。
一、 售前阶段
1、 信 息采集、选准目标客户
销售人员在采集信息时，要了解采购方的基本情况、大概需求等，判断是
否为目标客户。原则是了解客户的大概需求与自己公司产品定位是否相符。
2、实质性拜访和沟通
在实质性拜访和沟通过程中销售人员碰到的问题最多，要想达成交易，销
售人员必须全部化解所遇到的困难，从专业的角度消除客户的顾虑。
找准项目采购人，只有在找准项目的具体经办人后，家具销售与采购的
相关事宜才能正式开始。
拜访采购人， 在拜访前要做好访前准备， 如了解采购人企业的相关信息、
拜访时所需的资料、拜访时需要了解到项目的哪些信息、拜访的目的等。
而采购人通常会对销售人员的来访持矛盾的心理就是既需要有服务，又怕
销售人员的专业性和厂家的实力不强。这就要求销售人员具备很强的专业
知识和综合素质，从而在拜访中给采购人留下与众不同的、好的、会对采
购人未来工作有所帮助的印象。总之销售人员要多找不同的突破点与采购
人沟通，获得采购人的信任、获得参与家具采购项目的机会。 （注：可能要
通过多次的拜访，才能获得这样的信任。俗话说，拒绝是销售的开始，所
以要做好被拒绝的准备，坚持，多次尝试）
项目具体概况，一个最重要的问题就是了解采购人的真实想法和需求，
可以从多方面去做了解，例如通过和采购人企业内部相关人员的沟通、通
过相关第三方的沟通（装饰公司、监理方等） ，获得更多的辅助信息。更多
的了解整个项目的内部情况，决策人、参与人、付款人，真实的采购方式、
真实的采购评判标准、真实的采购时间、真实的竞争对手等信息，否则销
售的后续工作基本是无法按照计划进行的，可能更多的就是漫无目的的、
无休止的更改，前期的工作不断的推翻重来，从零开始也是很正常的。
具体沟通，要掌握一个重要的原则，就是从专业的角度和采购人沟通，
尽力把主动权掌握在自己的手中。让采购人感觉到，对于产品的专业知识，
我们才是销售顾问肯定比他更专业。在沟通过程中，要通过专业的建议、
探讨，逐步地取得信任，让其接受我们的思路，要给经办人描绘一种愿景，
经过和我们的探讨，最终生产出来的产品，一定是他们最想要的、最合适
的、最便捷使用的、最美观的、最低碳环保产品。从而化解了采购人的所
有问题、消除了采购人的所有顾虑，加深采购人对销售人员、产品和公司
的信任。 （注：采购人顾虑的问题会涉及到很多方面，主要还是对所销售的
产品顾虑最多，比如产品的品牌产地、产品材料、产品质量、产品的功能、
款式颜色、产品的价格等）
案例说明：我在参与本地一家企业家具自行邀标采购过程中，就遇到客
户把我们公司和另外一家广东企业相比较，从企业的资质、注册资金、现
金流水等方面广东的家具企业看似都比我们强，明显感觉经办人倾向广东 的企业，我当时是从三个方面来化解这个问题的，一是确定此品牌的销售 渠道是厂家直销还是经销商，经销商和我们本地的厂家相比，立足市场的 角度是有很大区别的，劣势绝对比我们大。二是就两者的品牌