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竞争对手分析84238知己知彼
用系统量化分析法 360 °分析竞争对手
关于竞争状况的研究， 是房地产投资项目市场可行性中的一个重要内容。 不
但如此， 通过竞争与需求的对比研究， 在论证项目可行性的同时， 还能据此给出
项目的产品定位方案。
因此，准确的投资可行性论证及正确的产品设计，要求在房地产项目开发的
前期即密切关注并研究“竞争” 。另一方面，由于房地产开发的区域性、消费群
体的相对固定性及消费的不易重复性， 在一定时段内， 在特定区域内参与房地产
争夺的产品（住宅）往往屈指可数，竞争往往就发生于这样几个有数的、有形的
产品及其商家内。其中，定位清晰、适度创新、性价比较高，广告宣传等全面到
位的住宅， 往往就成为该区域内该时段房地产开发中的胜出者， 在相对固定的消
费力条件下，同一区域内其它产品将很难避免销售的困难。
因此，对自己所处区域内其它竞争性产品的动态了解，往往是房地产营销人
员最为关注的焦点，第一线的营销人员及投资决策者往往会有这样的担心和疑
问：
——在能够产生直接威胁的区域内， 还有哪些楼盘在销售？它们的销售状况
又是怎样？
——区域内什么样的楼盘最好卖？它的主要卖点何在？采用何种销售方
式？可借鉴的优点是什么？不足之处又在哪里？
——区域内现有楼盘供应是否存在相对的空白点或需求未被满足点？怎样
有效回避竞争压力？针对竞争对手产品定位、 广告宣传方面的特点， 我们该采取
什么样的应对措施？
——在自身楼盘的有效辐射范围内， 是否还可能出现其它楼盘？与其它可用
于开发的地块相比，楼盘自身在周边环境及配套方面，存在何种优 / 劣势？该如
何应对市场后进者的挑战？
上述竞争的直接性，使得在房地产后期销售中，关于竞争对手在产品特点、
销售概念、 销售方式等方面的动态关注和研究， 也成为项目开发中必要的应对举
措。
上述问题的提出一再地表明，作为房地产开发这一特殊的行业，无论是在开
发前期的市场可行性探索中， 还是在方案确定后的后期销售阶段， 关于竞争状态
的研究，都成为影响项目开发成功与否的极为重要的因素。
因此，对竞争的关注，尤其是对可与自己形成直接冲击的区域内竞争结构的
探索和思考，越来越成为房地产投资者及营销人员关注的焦点。
相应地，上述企业关注的变化趋势，也对市场调查工作提出了新的要求和期
望—市场调查如何帮助企业认清他们所关心的 “竞争” ？市场调查又该如何揭示
“竞争状况？
通过在房地产竞争状况研究中的长期摸索，我们提出了一套系统的、定性与
定量研究相结合并以定量研究为主的房地产竞争状况研究方法， 我们称之为 “系
统量化研究法” 。
1 、房地产竞争状况的系统量化研究法具有三方面特点：
第一、定性、定量结合。不但有定量数据分析，同时，也有对于销售方式、
楼盘特点及楼市竞争层次的定性研究。
第二、定量分析深入到产品面积、户型、价格等内部结构层次，可为后期产
品定位提供明确依据。
第三、对于竞争区域、重点竞争对手等作出明确区划。在本方法中，我们根
据影响楼盘竞争力的因素，综合设定楼盘有效竞争区域，不但对区域内整体竞争 结构有详细论述，还根据楼盘实际情况界定其主要竞争对手所在， 并对该对手的 主要特点作出专项分析，以帮助开发商“知己知彼”。
图1:房地产竞争状况的系统量化研究法构成图示
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2、房地产竞争状况系统量化研究法流程
房地产竞争状况系统量化研究法流程除较以往研究方法更为深入外，还有
两个特别突破，其一、要求对楼盘有效竞争区域作出明确界定；其二、明确区域 内楼盘面临的主要竞争对手，并作出专门分析。
因此，使用系统量化法对房地产竞争状况进行研究，需要按以下流程操作：
第一、明确产品有效竞争区域及主要竞争对手。
由于房地产开发的不动产性质，特定楼盘产品的辐射能力、影响区域往往有
限， 因此， 在分析特定楼盘所承受的竞争压力前， 需要对其有效竞争区域进行界
定。
第二、对界定区域内的房地产竞争状况展开系统研究。
包括对于区域内整体竞争结构的定量研究、内部竞争结构定量研究及定性研
究。
第三、在完成对区域整体的分析后，进一步地对区域内重点竞争对手进行专
项研究。
第四、综合整体竞争状况及重点竞争对手的分析，从竞争的角度给出竞争策
略及产品设计意见。
上述系统量化法房地产竞争状况研究的主要流程如下图示。
图 2 、系统量化法研究流程
3、系统量化法研究操作要点
系统量化法在