金指码指纹锁市场上市策划纪实.docx

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金指码指纹锁市场上市策划纪实
近日和几个朋友喝茶，聊天中朋友经常问我关于网上流传的一篇由盛世××撰写的“金指码指纹锁中国市场上市策划纪实”是不是真实的本人特意查阅该文，看后感觉作为时任锦江科技公司主管营销的副总有必要对此事的真相进行还原。　　
　　首先需要说明由盛世××撰写的“金指码指纹锁中国市场上市策划纪实”该文所述和实际事实明显不符！其次我要强调的是盛世××只是给锦江科技设计印刷了样本和名片,盛世××根本没有参与全案策划!锦江科技也从未支付过盛世××营销策划费用!　　
　　接下来我就金指码在国内市场的营销策略和招商策略的制定经过进行还原。　　
　　一、 当时指纹锁的发展背景　　
　　05年的指纹锁市场，生产的厂家主要集中在鸿达、爱迪尔、锦江科技等约十几家企业，但他们在国内的总销量也不超过1000把锁具。应该说销售量非常小，各厂家在该项目上都严重亏损，由于指纹锁的确有着安全、方便的特点，使得大家都看好未来的发展方向，他们通过各种营销策略和方式，不断攻坚市场，但收效甚微。　　
　　二、 当时锦江科技营销模式的决策和实施经过　　
　　05年5月23日我被锦江科技聘为营销部总监，上任之初首先面临的就是月销售指纹锁不足20把的困境，带领30人的营销部，经过十多天的市场调查。我们确定了以下方案：　　
　　 首先确立了指纹锁营销渠道只能走短渠道。（渠道长短是相对的，一般把零层次和一层次渠道称为短渠道即厂家--代理商--用户）这是由指纹锁产品需要安装打孔的特质所决定的。
　　 确定了目标市场。结合当时公司的资金情况，做零售市场根本不具备条件于是当时我确定了主攻房地产工程市场的市场定位。　　
　　于是我在05年6月13日的会议上宣布决定了以下3点走房地产工程市场为主线，先打造杭州样板市场，树立形象。而后进行全国招商，以地级市为单位招商。既快速切入全国市场,又能解决资金问题。撤销直销部，人员精简到20人，营销部下辖工程一部、二部、三部、四部和招商部。　　
　　锦江科技在我到任之前曾经实施过房地产工程市场的方案，但未成功。要让业务人员重做失败过的工作，需要解决思想上的问题和分析战术上存在的问题。为了确保工程市场策略获得成功，我确立了打造杭州样板市场的先行计划。把杭州划为4个片区，每个片区设立了3名业务人员，杭州在建楼盘逐个攻关。到05年8月30日，首个工程单子“威尼斯水城”被我成功拿下，历时2个半月，这个单子取得极大地鼓舞了全公司的士气，也坚定了走工程销售的路线的信心。接下来的几个月又拿下了东方金座、亲亲家园。。。众所周之，工程销售遇到最大的问题是周期长，回款期长，变数大。有了杭州的样板市场之后于是我开始将工作重点转向招商工作。　　
　　招商工作的开展，除了要有整套方案外，具体到实际还要有道具，如企业VI设计等，可当时资金的确紧张，决定只做些简单的三折页和画册等。05年9月30日晚上和盛世××的人员进行了第一次接触。在10月下旬，确定了制作画册和名片的设计印刷工作。恰在此时，锦江科技内部股权进行变更。业务也停滞了整整两个月，此时我由于一些个人原因离开锦江科技，3个月后时任锦江