主动营销
1
课程目的
明确主动营销的目的
了解潜在客户的来源
掌握主动营销的基本方法、工具和技巧
2
销量指标的强大压力
广告 “鸡肋”
守株待兔的“坐销”
我们的现状
展厅=唯一客户来源
3
保有客户维系
特定开发
情报
提供
内部情报
试乘试驾会
户外展示
自销保有
他销保有
店头活动
地区广告
VIP
潜在客户
来电
来店
电话/直邮
潜在客户的来源
陌生拜访
4
兴趣
认知
行动
成效比
面对面的销售和促销
广告和公众宣传
欲望
潜在客户的来源
5
潜在客户的来源—特定开发
6
确定目标行业客户
当地荣威品牌汽车的老客户
当地荣威品牌汽车直接竞争对手的老客户
与其他地区荣威品牌汽车的老客户同行业的本地单位
当地与荣威品牌汽车同类型但不同档次汽车的老客户
其他汽车使用需求与荣威品牌产品特性相符的单位
7
获取的手段与途径
当地竞争对手的特约服务站
当地车管部门
荣威品牌客户服务部门提供用户档案
当地电话号码簿查询
政府、行业网站与报纸等媒体
营业活动中发现
其他渠道
8
电话
信函（DM/E-mail/FAX）
拜访（上门陌拜/区域市场展示走访）
邀约至展厅、面谈
主动营销的基本工具
9
电话使用技巧---邀约
确认对方身份，问好
自我介绍
征求同意
寒暄
引发兴趣
邀请
确认
感谢
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