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【大单连单秘诀】看哥弟如何提升客单价
一大早，刚开门，就有顾客来了，成交了一件，很开心，其实也许这位顾客又到旁边的柜台，一下又买了三件。那为什么我们没有把这三件也变成自己的业绩呢？这是值得我们深思的问题。
客单价其实就是顾客来到你这家门店，往他的购物篮里添加的商品的数量所累计支付的总金额。那么很显然，顾客添加进他的购物篮的商品越多，客单价越高；顾客购买的商品平均单价越高，那么客单价也越高。著名的女装品牌哥弟，多年以前，就发现他们在店铺试衣间门口摆着许多可以来回推拉的小货架，当顾客进试衣间进行试穿的时候，导购就把顾客选择的衣服和可供选择和搭配的衣服，都放在这个小货架上，等顾客从试衣间出来后，导购就会帮助顾客进行搭配，这既方便顾客进行试穿，又方便导购进行附加推销。等顾客试穿完毕，导购就会把这个小货架上的货品展示给顾客看，这就是您选择的衣服，顾客不由得就会有一种成就感，全部买单。 所以，哥弟服装品牌的业绩在各地都是非常不错的。同样，它的客单价也不低。 我们的很多导购人员，销售经验丰富，销售技巧也老到，但唯一缺乏的就是附加推销的意识。一大早，刚开门，就有顾客来了，成交了一件，很开心，其实也许这位顾客又到旁边的柜台，一下又买了三件。那为什么我们没
有把这三件也变成自己的业绩呢？这是值得我们深思的问题。 我们要把每位核心顾客挖掘深透，而优秀的销售人员可以激发客户的潜在需求，甚至客户没有的需求。 例如，在我们的饰品行业，曾有人抱怨附加推销很难做。其实那些购买饰品的顾客都是注重打扮的爱美人士，不然她们干吗买饰品，有衣服穿不就可以了。所以我们更要帮助顾客来提升自身品位，因为饰品佩戴不搭配会显得非常俗气，会降低整体着装的美感，所以一定要系列搭配。在充分把握消费者需求的基础上，我们可以结合顾客购物的心理和产品的功能性，深入了解产品的研发思路，并巧妙组合陈列，这是可以提高客单价的，也可以与研发浑然一体。而在这一块做得非常好的一个品牌就是宜家家居。 相信到宜家有过购物经历的朋友都有切身体会，如果你到宜家购物，基本不可能一次只买走一样产品。 原因是，宜家给你的是家的概念，而家是一个整体，是由很多种东西来组成的，而宜家就把这些东西巧妙地组合到一起，他的每一款产品，都不是单独陈列，而是和其他产品一起组合陈列。 例如，他们的沙发都不是单独放在那里的，一定配上相应的靠垫，沙发前面配上同一色系的茶几，而茶几上，可能还有同一系列的茶具、蜡烛，甚至一块桌布、一个杯垫，当然，这些都是需要另外付钱的。 所以，你不能只买走宜家的一样家具，因为往往你在家里把它们摆放组合的时候就会发现，怎么也摆不出样板房的感觉。其实你单独看宜家的每一样家具，都非常简单。但只有在同样简洁的氛围当中，才能衬托出它的美。 原因是宜家不是在出售某一样家具，而是在出售一种生活方式。它是完整地卖一个
“家”的概念——如果你想要我这样的“家”的效果，必须要把这整套都买回去。 宜家这种通过对销售的理解和用销售生活方式的态度来销售产品的思维，是非常有效的，这一点也是需要我们的销售人员去学习的。当你融入了你的顾客群体的生活方式，并对其产生影响的时候，你就成功了。在此给到大家几个锦囊：
锦囊一：关联营销 关联性商品是指顾客在购物或消费时经常一起购买的非同一品类的商品，我们要促成顾客购买不同类但有关联的商品。