优势谈判VS绝对成交.ppt

?优势谈判VS绝对成交?
Kulo整理 我的主页
现场
2004年2月16日晚上6:30-9:45
上海实践家知识管理公司林伟贤老师
浙江儿童艺术中心
举行?全球最顶尖商务谈判课程·优势谈判&绝对成交?讲座。
1000人参加。
无法实现的目标，等于浪费的生命；
不要以设定目标来欺骗自己；
要以实践目标来激励自己。
爱你的顾客；
微笑；
你的销售过程中卖的是产品、人还是价值？
工作的过程就是培训的过程。
十大市场
小孩 女人
老人家 教育
健康 民族
硬件〔住和行〕 科技
创新 服务
谈判和交往的要点
不战而屈人之兵，影响力比说服力更好。
速度越快，行动更多，〔取胜的机会越大〕
想法 证据 结果
花时间建立关系，或者找到共同点，〔能够事半功倍〕
谈判开始
1，关心客户所关心的，爱惜客户所爱惜的，了解客户所了解的。
2，使用第二人称，听说……
3，留给顾客表达意见的机会，不知道你比较喜欢……
4，塑造一个惊喜，“刚好〞满足客户的需求。
5，塑造同路人的感觉。
6，适当的赞美是迷药。
7，欲迎还拒。
继续谈判
8，研究产品和顾客需求的共同点。
9，〔提供〕便利、承诺、体验和持续服务。
10，假设成交。没有成交的顾客是爱人，紧追不舍；成交的顾客是家人，终身服务。
11，塑造群众压力。销售的三大法那么：走出去，说出来，收回钱。
12，附加机会，创造故事。这是一个不可被取代的，大家都在传播的故事。
谈判走向深入
13，善于改变对顾客的称谓。不同的阶段，不同的称谓。
14，让顾客掌握整个过程。
15，让顾客体验拥有的感觉。
16，行销就是一个卖梦和买梦的过程。成功人的关键5D：梦想，奉献，动力，资讯，金钱。
17，注意你的顾客并满足他的需求，让平凡变成非凡。
18，挑货才是买货人，〔要善待挑剔的顾客〕
19，不要以为你的顾客什么都知道。〔利用信息不对称〕
谈判成功
20，放大你的价值，〔人最贵的成本是时间和金钱，让你的顾客感到增值还是贬值？〕
21，动作很重要。
22，要求转介绍。
谈判的过程中……
问题就是烫手山芋，〔不要接手〕
绝不露出底线
〔通过各种手段〕了解顾客是否真的想要
让交易成为习惯，在交易中让客户感到“值得、满意、收到教育〞
心有多大，成就就要多大。〔要有胆气〕
让顾客信任，维持自身大公无私的形象
寻求一切可以支持你的力量，变成你的助手